“2017年，中國重汽商用車廣東區(qū)域的重卡銷售目標是1000輛?！?br /> 　　

中國重汽商用車銷售部廣東公司總經(jīng)理趙化雷

　　誠如中國重汽商用車銷售部廣東公司總經(jīng)理趙化雷所言，以上目標的實現(xiàn)將意味著“中國重汽”品牌樹立于國內(nèi)最成熟的重卡市場之巔，從而取得區(qū)域領先優(yōu)勢。昔日的“龍?zhí)住?，正迅速壯大為實力強勁的“頭牌”。
　　
　　包括廣東、海南在內(nèi)的“廣東區(qū)域”，一直是中國重汽的一塊難啃“硬骨頭”。趙化雷2013年初調(diào)任廣東公司擔任總經(jīng)理，通過走訪和了解發(fā)現(xiàn)當?shù)仉m然重卡云集，卻多來自外省，真正屬于省內(nèi)的車輛規(guī)模有限，加上當?shù)赜脩粝M理念成熟，不排斥任何新品牌、新產(chǎn)品，從而導致重卡市場呈現(xiàn)多元化、多極化。
　　

　　2013年之前，中國重汽對廣東區(qū)域的開拓不可謂不用心用力，幾乎所有細分領域都有涉及，每個行業(yè)也都有接觸。然而，正因為缺少重點關注，缺乏聚力突破，一直處于市場瓶頸，未能撥云見日豁然開朗。趙化雷熟悉廣東區(qū)域市場情況后明確了商用車銷售部廣東公司的職責，即主要任務是建設網(wǎng)絡，一是經(jīng)銷網(wǎng)絡，一是服務網(wǎng)絡。
　　
　　經(jīng)銷網(wǎng)絡的建設，以及運營，是關系銷量多寡的重要因素。趙化雷從2013年一直到2016年都在忙于尋找新網(wǎng)絡，同時提升原有網(wǎng)絡的管理效率和運營能力。按照2017年既定目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，廣東區(qū)域的網(wǎng)絡建設顯然還要提速。
　　

汕德卡C7H 6X2全氣囊低位鞍座牽引車

　　丈夫皆有志，會見立功勛。不想當將軍的士兵不是好士兵；不想爭第一的經(jīng)銷商不算好經(jīng)銷商。趙化雷相信所有網(wǎng)絡內(nèi)的經(jīng)銷商都有沖鋒陷陣的勇氣，都有力拔頭籌的決心，關鍵是要“在合適的地區(qū)找到合適的網(wǎng)絡，提供給用戶合適的車”。
　　
　　茂名，是廣東省?；愤\輸?shù)囊黄爸鲬?zhàn)場”。為了將中國重汽推出的高端產(chǎn)品汕德卡打入當?shù)厥袌?，趙化雷和同事多次深入訪查調(diào)研，與一家專業(yè)油罐車改裝和銷售的廠家進行多次溝通，并且請對方到濟南參觀中國重汽的先進生產(chǎn)線，詳細介紹產(chǎn)品特點，幫助對方樹立經(jīng)銷汕德卡的信心。經(jīng)過數(shù)月溝通和交流，茂名信宏達汽車貿(mào)易有限公司于2015年10月入網(wǎng)，當年就實現(xiàn)銷售40多輛，截止2016年底，總計實現(xiàn)銷售超過200輛。其中，2016年汕德卡訂單180多輛，實銷150多輛，當?shù)厥姓悸蔬_30%，位居行業(yè)第二位。
　　
　　顯然，茂名信宏達正是中國重汽在合適地區(qū)找到并建設的合適網(wǎng)絡，汕德卡則是為茂名?；愤\輸用戶提供的“合適裝備”。
　　

汕德卡C5H 4X2快遞專用廂式車

　　繁花的盛開總要經(jīng)歷風雨，業(yè)績的取得也需幾度拼搏。信宏達汽貿(mào)在茂名有豐富的人脈關系，但由于缺乏經(jīng)驗，在銷售和服務方面都還有待提升和加強。2015年10月入網(wǎng)后，很快打開局面的市場令人驚喜，也讓人憂心?！爸饕瞧Q(mào)公司在金融方面經(jīng)驗不足，不熟悉流程，也缺少給力的支持。”趙化雷介紹，集團公司了解到實際情況后，相關領導馬上組織資源趕到茂名現(xiàn)場辦公，幫助信宏達和金融機構對接，還以最快速度為信宏達解決了資金困難的燃眉之急，從而疏通銷售環(huán)節(jié)的阻塞，為2016年市場快速上量提供了必要支撐。
　　
　　對新網(wǎng)絡積極支持，既要扶上馬，還要護送加鞭；對原有網(wǎng)絡，中國重汽商用車銷售部廣東公司也并非只關心銷量，而是對銷售模式及市場把握進行全方面的關注和指導，全力配合營銷。廣州威駿汽貿(mào)2016年的銷售業(yè)績同比增長近1倍，就得益于廣東公司的助力。
　　
　　針對以前“漫天撒網(wǎng)”的營銷模式，趙化雷建議經(jīng)銷網(wǎng)絡對市場精準聚焦，集中資源進入容易進入的領域，找到率先突破點。廣州市白云區(qū)是聞名全國的物流集散中心，以往中國重汽產(chǎn)品在該區(qū)域缺乏足夠的影響力，未能樹立起明顯的品牌優(yōu)勢，近一兩年間在有方向有規(guī)劃的布局推廣工作開展之下，汕德卡憑借噪音小、省油經(jīng)濟、高效可靠等優(yōu)勢在該地區(qū)物流企業(yè)終于取得突破，達到預期目標。
　　

國際采購系統(tǒng)的配件為汕德卡的品質(zhì)加分

　　“2016年，廣東區(qū)域的中國重汽商用車銷售420輛，其中斯太爾平臺產(chǎn)品170輛，主要是港口牽引車；汕德卡銷售250多輛，同比增長超過5倍?！壁w化雷認為中國重汽產(chǎn)品在過去一年能夠?qū)崿F(xiàn)迅速上量，關鍵還在于汕德卡的品質(zhì)獲得越來越多用戶認可，“自從2013年開始上市推廣，汕德卡在廣東區(qū)域內(nèi)的保有量超過1200輛，長期以來沒有用戶反映車輛品質(zhì)問題，也沒有用戶說不好。這反映出汕德卡不僅自身品質(zhì)過硬，還領先于行業(yè)水準”。
　　
　　中國重汽和曼公司合作，除了引進技術，還引入了先進的服務理念——主動服務，“親人”保障。趙化雷介紹，中國重汽服務保證交車前的檢測、使用中的回訪檢查，以及用戶使用中的檢修和保養(yǎng)。汕德卡用戶還享受專屬服務，2年不限里程超長保修，為用戶單車每年節(jié)省維修費用2萬多元。
　　
　　“會當臨絕頂，一覽眾山小”，中國重汽集團總經(jīng)理蔡東在2017商務大會上鼓勵商用車經(jīng)銷商們堅定信念，抓住機會，借助汕德卡系列產(chǎn)品優(yōu)勢登頂國內(nèi)高端重卡市場。趙化雷深知從年銷售420輛向1000輛目標躍進的難度，不過他說正像集團領導們對市場的判斷，中國重汽商用車一定能夠通過持續(xù)努力，堅持行銷，積極創(chuàng)新，完善服務，同時加快對海南市場的拓展，進而成為廣東區(qū)域當仁不讓的“重卡頭牌”。