當(dāng)仁不讓

　　中國(guó)商用車市場(chǎng)過去五年間年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12%，占據(jù)全球商用車市場(chǎng)近半的產(chǎn)量，成為全球最大的商用車市場(chǎng)。在過去的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國(guó)也是表現(xiàn)最好、抵御能力最強(qiáng)的市場(chǎng)。

　　我國(guó)主流商用車企業(yè)基本都分別與國(guó)際有實(shí)力的企業(yè)開展了各方面的合作。合作方向、模式不盡相同，但最終目的都是一樣的，通過合資合作以最快的速度完成自己的技術(shù)、管理升級(jí)，進(jìn)而增強(qiáng)實(shí)力，參與國(guó)際一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　回玉梅表示，商用車的合資是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，和乘用車強(qiáng)弱聯(lián)合、一邊倒的情況不同，這樣商用車的合資雙方將勢(shì)均力敵，雙方話語(yǔ)權(quán)相當(dāng)，所以商用車的合資雙方從對(duì)方身上拿到好處但不付出代價(jià)的機(jī)會(huì)很少。商用車的合資一定是雙方共同開拓市場(chǎng)、共同技術(shù)進(jìn)步、外方要有更大的誠(chéng)意，要吸取以前失敗的經(jīng)驗(yàn)，正確認(rèn)識(shí)自己在合資中的權(quán)力和義務(wù)。中方同樣，在合資之初要充分的調(diào)研、考察，科學(xué)的評(píng)估對(duì)方的價(jià)值，正確認(rèn)識(shí)合資，不要為了合資而合資，在合資之后也要繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)的狀態(tài)，雙方共同努力，共同進(jìn)步。

　　在我國(guó)乘用車合資中，最為常見的是50%：50%的對(duì)等出資比例，直接引入國(guó)外車型在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、最后以國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)銷。奇瑞與捷豹路虎的合資項(xiàng)目完成以后，中國(guó)政府可能不會(huì)再批準(zhǔn)其它的乘用車合資企業(yè)。但商用車合資方興未艾，未來中國(guó)及全球商用車格局將更加復(fù)雜，更加激烈。

　　一汽通過與通用的合作，可提升其商用車品牌的影響力及技術(shù)含量，并通過通用汽車的相關(guān)渠道拓展海外市場(chǎng)。通用則形成了南北呼應(yīng)的格局，南北通用再加上上汽通用五菱，產(chǎn)品線全面覆蓋乘用車、商用車和微車領(lǐng)域。

　　在這一波的商用車合資潮中，福田與戴姆勒的合資具有典型的代表性——在整個(gè)談判的過程中，福田都保持了必要的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)：保留本土品牌，引進(jìn)外文先進(jìn)的管理方式，主導(dǎo)權(quán)卻在中方手中，而非簡(jiǎn)單的市場(chǎng)的換技術(shù)；福田在與戴姆勒合資的過程中，對(duì)中方利益的保護(hù)非常到位。無論從副總裁人選、零部件采購(gòu)等管理權(quán)的分配，還是商標(biāo)的授權(quán)使用、GTL車型的有償轉(zhuǎn)讓，甚至是國(guó)內(nèi)外銷售權(quán)的分工，福田都直接保證了自身利益，也間接保證了外方利益。

　　知識(shí)產(chǎn)權(quán)分割

　　商用車合資企業(yè)與乘用車企業(yè)基本都使用外方商標(biāo)不同，大部分的合資商用車企業(yè)都使用中方商標(biāo)，也有企業(yè)使用的是合資公司的新商標(biāo)。

　　曼入股中國(guó)重氣后，公司生產(chǎn)重汽產(chǎn)品之前仍使用重汽商標(biāo)。應(yīng)用曼技術(shù)新開發(fā)的產(chǎn)品，使用新的商標(biāo)。

　　福田保留投入到合資公司的“歐曼”商標(biāo)海外市場(chǎng)的所有權(quán)和使用權(quán)，福田有償許可“福田”商標(biāo)給合資公司使用。合資公司的整車使用“福田”、“歐曼”，同時(shí)配裝OM457發(fā)動(dòng)機(jī)的混合卡車標(biāo)注“梅賽德斯在——奔馳動(dòng)力”。福田汽車將“福田”商標(biāo)、通用技術(shù)、IT等歐曼業(yè)務(wù)不可拆分無形資產(chǎn)許可給合資公司使用，每年收取4500萬(wàn)元。

　　江淮與納威司達(dá)合資企業(yè)采取按勞取酬、合作雙方完全對(duì)等原則。雙方商標(biāo)都免費(fèi)使用；用合資哪方的技術(shù)就向哪方支付技術(shù)使用費(fèi)。

　　商用車合資企業(yè)，有的使用了外方技術(shù)，有的使用了中方技術(shù)，一般要向技術(shù)的提供方支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

　　2011年9月29日，福田和戴姆勒簽訂了《H4上車技術(shù)許可協(xié)議》。根據(jù)合資合同的福田許可合資公司使用H4卡車技術(shù)，用于中國(guó)大陸境外銷售。合資公司向福田汽車支付許可使用費(fèi)，共計(jì)人民幣17億2010萬(wàn)元。

　　重汽與曼簽訂了7年期的技術(shù)許可協(xié)議，曼授予中國(guó)重汽完整GTA卡車、符合歐三、歐四及歐V排放標(biāo)準(zhǔn)的D08、D20及D26發(fā)動(dòng)機(jī)及相關(guān)零部件在中國(guó)的獨(dú)家及不可轉(zhuǎn)讓權(quán)利使用許可技術(shù)和專門技術(shù)，以及相關(guān)的分銷、售后維護(hù)及服務(wù)使用許可技術(shù)和專門技術(shù)的權(quán)利。合同總額不到9億人民幣。

　　上汽依維柯紅巖，紅巖與依維柯簽訂有總的技術(shù)購(gòu)買合同，技術(shù)購(gòu)買費(fèi)用分為兩部分，一部分在引進(jìn)時(shí)一次性支付，另一部分按銷售提成。

　　研發(fā)能力提升

　　由于合資企業(yè)的中方都有比較雄厚的技術(shù)實(shí)力，因此，一般合資公司內(nèi)都設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)。很多合資公司的新產(chǎn)品都不來源于任何母公司，而是在合資公司內(nèi)部新開發(fā)出來的產(chǎn)品。通過合資，研發(fā)能力得到了提升。

　　福田戴姆勒的合資公司僅建立針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的研發(fā)中心，海外市場(chǎng)的研發(fā)由福田負(fù)責(zé)，合資公司按照福田要求生產(chǎn)福田海外市場(chǎng)用的產(chǎn)品。戴姆勒將提供技術(shù)和專家支持，幫助合資公司提升整車產(chǎn)品質(zhì)量，并幫助研發(fā)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新產(chǎn)品。

　　重汽與曼的合資公司將利用重汽原有的技術(shù)，以及獲得授權(quán)使用的曼技術(shù)，開發(fā)新的產(chǎn)品。最新研發(fā)的T7H重型卡車，整合了中國(guó)重汽50年造車工藝以及來處曼的先進(jìn)技術(shù)。

　　上汽依維柯紅巖在原來紅巖技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用依維柯導(dǎo)入的車型技術(shù)，在雙方技術(shù)人員的共同努力下，開發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)已開發(fā)出紅巖杰獅和紅巖新金剛兩個(gè)新產(chǎn)品平臺(tái)。

　　供應(yīng)商體系

　　商用車合資公司基本上都采用國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商體系。很多合資企業(yè)對(duì)中方原來的供應(yīng)商進(jìn)行考察、篩選。大多數(shù)合資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商都會(huì)提出新要求，有的企業(yè)也會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)和督導(dǎo)。采用國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，很大程度上出于對(duì)成本的考慮。合資后，對(duì)中國(guó)的汽車零部件企業(yè)起到了拉動(dòng)作用。

　　福田戴姆勒的整車零部件分為A類件（重要零部件）和B類件（其它零部件）。A類零部件管理由福田主導(dǎo)，包括體系規(guī)劃、供應(yīng)商選擇等。OM457發(fā)動(dòng)機(jī)零部件以國(guó)產(chǎn)價(jià)格、進(jìn)口價(jià)格較低者優(yōu)先原則，從國(guó)內(nèi)外采購(gòu)。

　　上汽依維柯紅巖使用國(guó)內(nèi)原供應(yīng)商體系，對(duì)原供應(yīng)商進(jìn)行管理、培訓(xùn)。上依紅質(zhì)量部有20多人的隊(duì)伍專門負(fù)責(zé)對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)和考核。

　　江淮納威司達(dá)認(rèn)為產(chǎn)品的成本很重要，未來生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要讓中國(guó)市場(chǎng)所接受，因此基本都使用國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商體系。

　　股權(quán)結(jié)構(gòu)多樣

　　商用車合資有股權(quán)結(jié)構(gòu)比乘用車更為豐富，一般中方至少占比50%以上。在現(xiàn)有的商用車合資公司中，有的公司的中方或者外方表現(xiàn)出增資傾向。

　　上汽依維柯紅巖的注冊(cè)資本13億元，上汽依維柯商用車投資有限公司（由上汽與依維柯公司各占50%合資成立）占合資公司67%股份，重慶重汽占33%股份。近來，上汽有增持上汽依維柯紅巖的傾向，并有望控股上依紅。

　　中國(guó)重汽集團(tuán)掛有其香港上市公司中國(guó)重汽51%的股份，屬于控股股東。理論上，曼在目前持股25% 1股的前提下，可能再增持 24%股份。

　　福田戴姆勒合資公司項(xiàng)目總投資65億元，注冊(cè)資本56億元。福田汽車、戴姆勒股份公司、戴姆勒東北亞投資有限責(zé)任公司分別持有中重卡合資公司的50%、40%和 10%股權(quán)。

　　江淮—納威司達(dá)為中外雙方對(duì)等持股的合資企業(yè)。

　　運(yùn)營(yíng)管理

　　合資公司的管理運(yùn)營(yíng)，以中方為主的居多。但也有很多公司外方占據(jù)重要領(lǐng)導(dǎo)崗位。在職位的分配上，與股份占有并無絕對(duì)聯(lián)系。

　　考慮到戴姆勒缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，福田戴姆勒前三年的運(yùn)營(yíng)管理由中方主導(dǎo)，總經(jīng)理由福田委派，合資公司采購(gòu)、銷售、研發(fā)等重要職能由福田主導(dǎo)，福田在管理層委派人員占多數(shù)。為激勵(lì)合資公司管理層，在一方總經(jīng)理任期內(nèi)合資公司的平均年資產(chǎn)凈收益率低于一定數(shù)額時(shí)，合資公司總經(jīng)理將由另一方委派。這樣的管理設(shè)計(jì)為確保中重卡合資公司可持續(xù)、健康地發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　上汽依維柯紅巖的總經(jīng)理由上汽委派，副總經(jīng)理為依維柯和紅巖委派。

　　銷售渠道

　　合資公司的銷售分為國(guó)內(nèi)銷售和海外銷售。一般而言，合資公司在國(guó)內(nèi)的銷售都是利用中方現(xiàn)有的銷售渠道。由于大多數(shù)中方在海外也有銷售渠道，因此合資公司在海外的銷售是利用合資雙方的銷售渠道。

　　福田戴姆勒僅針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售，合資公司產(chǎn)品的海外市場(chǎng)銷售由福田負(fù)責(zé)，福田可委托合資公司生產(chǎn)海外市場(chǎng)產(chǎn)品，也可利用戴姆勒全球銷售和今后服務(wù)資源，進(jìn)行中重卡和OM457發(fā)動(dòng)機(jī)銷售和服務(wù)活動(dòng)。

　　上汽依維柯紅巖在原來紅巖出口網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，也利用依維柯的海外網(wǎng)絡(luò)。比如，對(duì)越南的出口就是利用了依維柯的銷售渠道。

　　重汽與曼的合資公司利用重汽和曼的全球銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行新產(chǎn)品的全球銷售。

　　因各種原因錯(cuò)失與中國(guó)主流商用車企業(yè)合資機(jī)會(huì)的國(guó)際重卡巨頭并未就此罷手，他們憑著敏銳的商業(yè)嗅覺仍在四處搜尋，多方接觸，力圖大潮退去之前分得一杯羹。