編者按：12月12-14日，中國汽車要聞總編輯邢文軍在法國里昂市召開的第一屆“卡車客車世界論壇”上主持了有關(guān)中國和印度重型車市場的專題討論，北汽控股原董事長安慶衡、東風(fēng)商用車公司副總經(jīng)理黃剛、江淮汽車國際公司總經(jīng)理佘才榮、雷諾卡車國際部高級副總裁Emmanuel Levacher, 印度Ashok Leland卡車公司國際部主任Rajinder Malhan應(yīng)邀參會并做了講演。以下是邢文軍總編輯在會議期間對佘才榮作的專訪。 

　　中國汽車要聞（以下簡稱CBU）：和去年比較，江淮國際公司今年出口的整體情況怎么樣？ 

　　佘才榮：2007年江淮的出口主要以商用車為主，數(shù)量上和06年相比上長了130%，應(yīng)該說是翻了一倍以上。從銷售收入來說，增長幅度就更大了，06年是5,000萬美金的樣子，07年應(yīng)該是超過1.5個(gè)億，其實(shí)是翻了兩番了。另外，同樣以商用車為主的商品結(jié)構(gòu)又有了新的變化，重卡，這是江淮今年比較新的板塊，在07年有了不錯(cuò)的表現(xiàn)。  
  
　　去年（2006年）是沒有出口的，今年一年我們重卡的出口的數(shù)量可以達(dá)到1,000臺。國內(nèi)重卡銷量在9,000臺到一萬臺。 

　　CBU：江淮是從什么時(shí)候開始做重卡的？ 

　　佘才榮：江淮真正開始做重卡，也就是批量投放市場其實(shí)只有兩年的時(shí)間，是從05年開始的。 

　　CBU：那重卡在出口中占多大比例？這個(gè)1,000臺在那個(gè)1.5億里面有多大的份額？ 

　　佘才榮：銷售收入的話出口占的比例是比較高的。這一千臺車的單價(jià)應(yīng)該在20到25萬元，1,000臺的話總額也就是2.5億人民幣，將近一千萬美金，這在1.5億中是百分之三十。包括重卡的全系列品種，包括牽引車、自卸車等。 

　　我們今年還有一個(gè)特點(diǎn)是，就是整體出口方面雖然主要以商用車為主，我們的SUV和MPV，開始作為樣車在很多國家開始投放。樣車投放有個(gè)市場測試階段，市場測試之后根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。所在國家的產(chǎn)品認(rèn)證又可以同步進(jìn)行。我們嚴(yán)格的按照這個(gè)程序來做，這樣做的好處是可以選出合適的產(chǎn)品和合適的合作伙伴，這兩點(diǎn)都很重要。 

　　CBU：你們的樣車可以投給幾個(gè)合作伙伴？ 

　　佘才榮：樣車投放可以有很多模式，可以像輕卡一樣先做測試，不一定先讓他們銷售，最后我們和經(jīng)銷商談條件看是否能進(jìn)一步合作，這樣選擇到優(yōu)秀的合作伙伴。另外一個(gè)方式就是通過展會，我們把產(chǎn)品拿過去展示，這種方式還是很有效的。 

　　CBU：你們現(xiàn)在的出口形式是獨(dú)家嗎？ 

　　佘才榮：不一樣。如果是重點(diǎn)市場，如果我們選擇了非常優(yōu)秀的合作伙伴，那肯定是獨(dú)家。因?yàn)槿绻皇仟?dú)家的話對方也會擔(dān)心操作上的風(fēng)險(xiǎn)。江淮出口市場和中國商用車整體的出口市場是吻合的。亞洲地區(qū)主要集中在東南亞，另外還有中歐和海灣的一些地區(qū)，非洲主要是以北非為主，現(xiàn)在又?jǐn)U大到其他的產(chǎn)油國。這些地區(qū)的需求都是非常旺盛的。歐洲部分主要是在東歐了，烏克蘭和俄羅斯。還有就是南美， 

　　CBU：江淮在這些主要的出口市場是不是有自己的人員，還是采用代理制？ 

　　佘才榮：我們現(xiàn)在也開始慢慢的掌控這些市場，逐步的在做這樣一些嘗試，比如說派人常駐。 

　　CBU：那明年江淮在出口方面有什么樣的打算呢？ 

　　佘才榮：明年我們的計(jì)劃是在28,000臺左右。銷售收入按美元計(jì)算的話會達(dá)到近2.5億。 

　　CBU：賓悅有可能走出去嗎？ 

　　佘才榮：這個(gè)產(chǎn)品一上來我們就同時(shí)針對國內(nèi)和國際兩個(gè)市場，所以肯定要向國外發(fā)展，其實(shí)我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)很重要的訂單。細(xì)節(jié)我們雙方還在交涉當(dāng)中，大約是1,000臺，出口到發(fā)展中國家。 

　　CBU：江淮的商用車和乘用車什么時(shí)候會進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國家市場？ 

　　佘才榮：中國的企業(yè)應(yīng)該理性地看待發(fā)達(dá)國家市場。正是因?yàn)樗且粋€(gè)發(fā)達(dá)而且非常重要的市場，要想突破肯定意味著激烈的競爭。中國的企業(yè)必須做出充分的準(zhǔn)備才能進(jìn)入發(fā)達(dá)國家的市場。比如說歐盟，如果通過特定的方式，進(jìn)入一個(gè)特定的國家，也只能在這個(gè)特定的國家銷售，我認(rèn)為它還不具備普遍進(jìn)入歐盟市場的這種標(biāo)桿意義。從這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)考慮，我們國家還需要做很多準(zhǔn)備，可能需要一年甚至好幾年。 

　　CBU：換句話說，雖然賓悅用的是意大利的設(shè)計(jì)，你們在那里也有研發(fā)中心，但是該設(shè)計(jì)是否滿足歐盟最新的兩個(gè)條款，一個(gè)是行人安全保護(hù)，一個(gè)是車量報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)？ 

　　佘才榮：在完成正式的測試實(shí)驗(yàn)之前誰都不能下這樣的結(jié)論。設(shè)計(jì)的時(shí)候是不是考慮和事實(shí)上能否達(dá)到是兩個(gè)概念。我們做的很多東西都是按照很高的標(biāo)準(zhǔn)去做的，但問題是是否能實(shí)現(xiàn)它又得另當(dāng)別論。 

　　CBU：現(xiàn)在中國的企業(yè)紛紛在出口，江淮產(chǎn)品的核心競爭力在哪里？ 

　　佘才榮：國內(nèi)和國際市場的一個(gè)共同點(diǎn)就是要把合適的產(chǎn)品賣給最合適的客戶。市場的基本規(guī)律都是一樣，利于市場的東西和一些成功性的因素在國際市場上都應(yīng)該保留下來。特性和共性應(yīng)該結(jié)合在一起。江淮在國內(nèi)的成功我覺得主要有幾點(diǎn)：首先要認(rèn)真地分析和了解市場，也就是準(zhǔn)確地把握客戶的需求，這是最根本的一點(diǎn)。第二是要始終堅(jiān)持技術(shù)的競爭力，也就是說我們追求的是質(zhì)量和效益。在國際市場上，大家都認(rèn)為中國的產(chǎn)品首先是價(jià)格很低，但是價(jià)格低到一定的程度，必然會帶來產(chǎn)品質(zhì)量的下降，在這個(gè)方面一定要把握好。充分重視合作伙伴，加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。 

　　CBU：在國內(nèi)，江淮的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品價(jià)格要高，有些每臺可能要比同類型的車貴三四千塊錢，為什么？ 

　　佘才榮：我們在國內(nèi)市場大約每臺車的價(jià)格比同類產(chǎn)品要高百分之十。江淮的卡車為什么成功？首先是我們的客車底盤。同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者對客車產(chǎn)品的要求要高過卡車。第二個(gè)就是消費(fèi)者對售后的期待值更高?？蛙嚨脑捠且粋€(gè)城市，一個(gè)公司，一條線。從這些來講的話，客車底盤要比卡車底盤品質(zhì)要高很多。 

　　CBU：在中國，農(nóng)用車市場很大，每年有個(gè)200萬到300萬的產(chǎn)銷量，包括三輪和四輪。三輪你們肯定不會做的，那么四輪車，你們是否往下做，為廣大農(nóng)村用戶考慮？ 

　　佘才榮：有。這類車我們現(xiàn)在叫經(jīng)濟(jì)型輕卡，我們在做，并且我們會堅(jiān)持生產(chǎn)和銷售標(biāo)準(zhǔn)型輕卡的理念。首先要保證品質(zhì)，在價(jià)格方面也要形成我們的競爭力。 

　　CBU：在乘用車方面，包括你們的MPV, SUV, 和賓悅轎車，江淮面臨著什么樣的市場壓力？ 

　　佘才榮：乘用車市場是一個(gè)競爭非常激烈也是非常成熟的市場，尤其是如果要進(jìn)入歐美這個(gè)更加理性成熟的市場，它面臨幾重的壓力，包括品質(zhì)、服務(wù)還有價(jià)值等各個(gè)方面。在歐洲，韓國的車賣的依然比當(dāng)?shù)仄渌囈阋?。中國的車要進(jìn)入歐洲市場，價(jià)格方面要比他們的車有更強(qiáng)的競爭力，這需要做很多的工作。日韓的車之所以具有比較強(qiáng)的競爭力是因?yàn)楸容^高的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，中國的車現(xiàn)在還沒達(dá)到這一點(diǎn)。 

　　CBU：這么多年來，江淮一直沒有合資，是個(gè)國有企業(yè)，按常理說不如私營企業(yè)運(yùn)作機(jī)制那么靈活。江淮是憑借什么力量每年能夠保持百分之四五十的增長率？ 

　　佘才榮：國有企業(yè)和私營企業(yè)相比也有它的優(yōu)勢，在江淮我們的員工是齊心協(xié)力的，他們都有一種歸屬感，這在私營企業(yè)里面是比較難以做到的。這和企業(yè)文化有關(guān)系。第一，我們每個(gè)員工的成長過程，他的努力都會體現(xiàn)在價(jià)值上。第二是在企業(yè)不斷的發(fā)展中，我們的成果都是員工共享的。員工在我們這個(gè)大環(huán)境里面待一段時(shí)間，他們出來會很不習(xí)慣，因?yàn)槲艺J(rèn)為我們的體制比較先進(jìn)的，員工離開的也比較少。其實(shí)，江淮的運(yùn)作機(jī)制可以做非常靈活的調(diào)整，使企業(yè)有非常大的操作空間。第三，我們當(dāng)?shù)氐恼浅ＶС治覀儭?nbsp;