背景：據(jù)媒體報道，瑞典沃爾沃集團(tuán)與東風(fēng)集團(tuán)的合作談判接近尾聲，如果一切順利，雙方將于明年5月開始合作。經(jīng)過長時間的曲折談判，東風(fēng)與沃爾沃合資生產(chǎn)商用車一事終于要“開花結(jié)果”。 

    ■李永鈞 
       
    多年來，中國汽車業(yè)中有一個奇怪的現(xiàn)象：轎車企業(yè)對外合資勢如破竹，不斷升級，商用車企業(yè)的合資卻進(jìn)展緩慢。 

    與轎車企業(yè)合資的高成功率相比，中國商用車企業(yè)與外資的合資項目卻少有成功的范例。商用車合資企業(yè)或舉步維艱，或最終不歡而散，還有一些正在談判的合資項目遲遲沒有進(jìn)展。為什么轎車合資企業(yè)一個接一個，合作水平不斷升級，商用車合資企業(yè)卻如履薄冰，舉步維艱？ 

　　筆者認(rèn)為商用車合資難的原因主要有三方面。 

    首先，國外品牌售價高昂是合資企業(yè)兵敗中國商用車市場的重要原因。商用車合資企業(yè)一般選擇利用外方的技術(shù)生產(chǎn)高端重卡，然而目前中國市場對高端重卡的需求并不高，重卡用戶非常注重性價比，沒有政策強制要求時，他們寧愿選擇配置低價格便宜的國產(chǎn)車型。運輸車輛是用來賺錢的生產(chǎn)工具，不像轎車那樣可以“擺闊”。國外品牌汽車再先進(jìn)，如果和國內(nèi)市場需求不匹配，就會“叫好不叫座”。在這種情況下，合資企業(yè)單憑高端產(chǎn)品打市場，成功的幾率微乎其微。 

    其次，中國商用車的歷史比轎車長，基礎(chǔ)更好，特別是經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國國的商用車技術(shù)已臻成熟。此外，國內(nèi)卡車廠商也比較成熟，他們已經(jīng)掌握了卡車的部分技術(shù)、管理、銷售經(jīng)驗，并做了相應(yīng)的人才儲備。因此在合資合作的談判過程中，話語權(quán)比國內(nèi)乘用車廠商要大很多?？v觀許多商用車合資失敗的案例，很多是因為合資雙方的股比相同使得話語權(quán)對等。由于國產(chǎn)商用車占據(jù)市場絕大多數(shù)份額，而且技術(shù)底子不薄，合資后中方會捍衛(wèi)自己的話語權(quán)。而外方自恃有技術(shù)優(yōu)勢，也不低頭，結(jié)果是彼此都說服不了對方，影響企業(yè)發(fā)展。 

    再次，中外方文化難以融合也是一大原因。一是消費文化的差異，與乘用車品牌蘊涵品牌文化和附加價值不同，商用車車主更關(guān)注車的實用性。合資外方往往過多地關(guān)注技術(shù)含量，忽視了中國汽車市場發(fā)展初級階段的特點。二是中外方在對市場的判斷、內(nèi)部管理、價格定位、配置增減等方面存在很大差異。因此，外資廠商在引進(jìn)車型的時候，往往把許多不符合國內(nèi)商用車消費現(xiàn)狀的配置也引進(jìn)來，造成引進(jìn)車型性價比上的劣勢，從而失去市場機會。 

    盡管我國商用車合資企業(yè)一再陷入困局，面對中國巨大的市場潛力，世界眾多商用車豪門依然前仆后繼、義無返顧地進(jìn)軍中國市場。