背景：據(jù)媒體報(bào)道，瑞典沃爾沃集團(tuán)與東風(fēng)集團(tuán)的合作談判接近尾聲，如果一切順利，雙方將于明年5月開(kāi)始合作。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的曲折談判，東風(fēng)與沃爾沃合資生產(chǎn)商用車一事終于要“開(kāi)花結(jié)果”。 

    ■李永鈞 
       
    多年來(lái)，中國(guó)汽車業(yè)中有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：轎車企業(yè)對(duì)外合資勢(shì)如破竹，不斷升級(jí)，商用車企業(yè)的合資卻進(jìn)展緩慢。 

    與轎車企業(yè)合資的高成功率相比，中國(guó)商用車企業(yè)與外資的合資項(xiàng)目卻少有成功的范例。商用車合資企業(yè)或舉步維艱，或最終不歡而散，還有一些正在談判的合資項(xiàng)目遲遲沒(méi)有進(jìn)展。為什么轎車合資企業(yè)一個(gè)接一個(gè)，合作水平不斷升級(jí)，商用車合資企業(yè)卻如履薄冰，舉步維艱？ 

　　筆者認(rèn)為商用車合資難的原因主要有三方面。 

    首先，國(guó)外品牌售價(jià)高昂是合資企業(yè)兵敗中國(guó)商用車市場(chǎng)的重要原因。商用車合資企業(yè)一般選擇利用外方的技術(shù)生產(chǎn)高端重卡，然而目前中國(guó)市場(chǎng)對(duì)高端重卡的需求并不高，重卡用戶非常注重性價(jià)比，沒(méi)有政策強(qiáng)制要求時(shí)，他們寧愿選擇配置低價(jià)格便宜的國(guó)產(chǎn)車型。運(yùn)輸車輛是用來(lái)賺錢的生產(chǎn)工具，不像轎車那樣可以“擺闊”。國(guó)外品牌汽車再先進(jìn)，如果和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不匹配，就會(huì)“叫好不叫座”。在這種情況下，合資企業(yè)單憑高端產(chǎn)品打市場(chǎng)，成功的幾率微乎其微。 

    其次，中國(guó)商用車的歷史比轎車長(zhǎng)，基礎(chǔ)更好，特別是經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)國(guó)的商用車技術(shù)已臻成熟。此外，國(guó)內(nèi)卡車廠商也比較成熟，他們已經(jīng)掌握了卡車的部分技術(shù)、管理、銷售經(jīng)驗(yàn)，并做了相應(yīng)的人才儲(chǔ)備。因此在合資合作的談判過(guò)程中，話語(yǔ)權(quán)比國(guó)內(nèi)乘用車廠商要大很多?？v觀許多商用車合資失敗的案例，很多是因?yàn)楹腺Y雙方的股比相同使得話語(yǔ)權(quán)對(duì)等。由于國(guó)產(chǎn)商用車占據(jù)市場(chǎng)絕大多數(shù)份額，而且技術(shù)底子不薄，合資后中方會(huì)捍衛(wèi)自己的話語(yǔ)權(quán)。而外方自恃有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也不低頭，結(jié)果是彼此都說(shuō)服不了對(duì)方，影響企業(yè)發(fā)展。 

    再次，中外方文化難以融合也是一大原因。一是消費(fèi)文化的差異，與乘用車品牌蘊(yùn)涵品牌文化和附加價(jià)值不同，商用車車主更關(guān)注車的實(shí)用性。合資外方往往過(guò)多地關(guān)注技術(shù)含量，忽視了中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)階段的特點(diǎn)。二是中外方在對(duì)市場(chǎng)的判斷、內(nèi)部管理、價(jià)格定位、配置增減等方面存在很大差異。因此，外資廠商在引進(jìn)車型的時(shí)候，往往把許多不符合國(guó)內(nèi)商用車消費(fèi)現(xiàn)狀的配置也引進(jìn)來(lái)，造成引進(jìn)車型性價(jià)比上的劣勢(shì)，從而失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 

    盡管我國(guó)商用車合資企業(yè)一再陷入困局，面對(duì)中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力，世界眾多商用車豪門依然前仆后繼、義無(wú)返顧地進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。