進(jìn)入今年以來(lái)，輕卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在新進(jìn)入者強(qiáng)力沖擊下，老牌輕卡企業(yè)的市場(chǎng)份額不斷受到蠶食。 
      
　　在營(yíng)銷(xiāo)方式逐漸趨同的情況下，如何不落俗套，抓住客戶的心并擴(kuò)大銷(xiāo)量，成為老牌企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)。 
      
　　日前，輕卡行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)江淮汽車(chē)和合資企業(yè)南京依維柯動(dòng)作頻頻，分別推出“LCC”戰(zhàn)略和“算賬風(fēng)暴”活動(dòng)，為其營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)。雖然彼此名稱不同，但都是從提醒用戶關(guān)注使用成本的角度出發(fā)，演繹出賣(mài)車(chē)新思維。 

　　引導(dǎo)用戶認(rèn)識(shí)車(chē)輛全壽命周期 

      提起成本，購(gòu)車(chē)者注重的往往是首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)的付出，容易忽略使用成本，更不會(huì)想到二手車(chē)的殘值。 
      
　　據(jù)江淮汽車(chē)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“LCC”戰(zhàn)略即：最低使用成本（lowest Consuming Cost）。具體說(shuō)來(lái)，就是要將車(chē)輛的終身使用成本降至最低，以求為用戶創(chuàng)造最大價(jià)值。終身使用成本包括三部分內(nèi)容：一是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)所付出的成本；二是使用過(guò)程中所花費(fèi)的成本，如燃油、維修、服務(wù)等費(fèi)用；三是二手車(chē)的價(jià)值，或叫汽車(chē)殘值?！坝霉奖硎揪褪牵很?chē)輛的終身使用成本=消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)所付出的成本+使用過(guò)程中所花費(fèi)的成本-汽車(chē)殘值”。他說(shuō)。 
      
　　南京依維柯京津分公司副總經(jīng)理毛文俊告訴記者：“我們給潛在購(gòu)車(chē)者算過(guò)一筆細(xì)賬，算出購(gòu)車(chē)和用車(chē)的所有成本，以此告訴用戶買(mǎi)車(chē)不能只看購(gòu)車(chē)的初始價(jià)格，還要考慮終身使用成本?！?nbsp;
      
　　他說(shuō)：“我們算出的結(jié)果是，躍進(jìn)綠色風(fēng)國(guó)Ⅲ輕卡雖然比原來(lái)國(guó)Ⅱ輕卡要貴4萬(wàn)多元，但從終身使用成本來(lái)看，反而多出2萬(wàn)元收益?！?nbsp;

　　省在何處 
  
      據(jù)毛文俊計(jì)算，卡車(chē)用戶一般3年左右換一次車(chē)，淘汰下來(lái)的車(chē)輛送到二手車(chē)市場(chǎng)。國(guó)Ⅱ躍進(jìn)輕卡新車(chē)加上所有手續(xù)費(fèi)約花費(fèi)6萬(wàn)元，二手車(chē)殘值為2萬(wàn)～2.5萬(wàn)元。采用索菲姆發(fā)動(dòng)機(jī)的國(guó)Ⅲ輕卡售價(jià)9萬(wàn)多元，加上其他費(fèi)用達(dá)10萬(wàn)多元。但二手車(chē)的殘值增加到4萬(wàn)～5萬(wàn)元，比國(guó)Ⅱ產(chǎn)品殘值高出1倍。 
      
　　他告訴記者，品質(zhì)提升后的躍進(jìn)綠色風(fēng)輕卡百公里油耗在10L以內(nèi)，以前的國(guó)Ⅱ產(chǎn)品百公里油耗在13L以上。據(jù)他們統(tǒng)計(jì)，商用車(chē)用戶一般一年行駛8.5萬(wàn)公里。由此推算，每年僅油錢(qián)就可省下1.2萬(wàn)元，3年即3.6萬(wàn)元。國(guó)Ⅲ躍進(jìn)輕卡的故障率只有以前產(chǎn)品的1/3，維修費(fèi)用大幅下降，相應(yīng)的出勤率提高了。 
      
　　“增加的殘值和省下的油錢(qián)等約達(dá)6萬(wàn)元，而新款國(guó)Ⅲ輕卡的售價(jià)比國(guó)Ⅱ輕卡貴4萬(wàn)元，2萬(wàn)元收益是這么算出來(lái)的?！泵目≌f(shuō)。 
      
　　江淮有關(guān)人士告訴記者，卡車(chē)節(jié)油是一個(gè)系統(tǒng)工程，要全面考慮。其研發(fā)的4DA1系列發(fā)動(dòng)機(jī)可使江淮輕卡每百公里油耗降低1～1.5L。在維修養(yǎng)護(hù)成本方面，江淮規(guī)范合理的價(jià)格也使用戶受益。 
      “更重要的是，我們已經(jīng)注意到車(chē)輛的終身使用成本，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上貫徹全生命周期理念，從源頭上為用戶考慮減少故障率、增加出勤率、提升產(chǎn)品品質(zhì)的問(wèn)題。”該人士強(qiáng)調(diào)。 

　　“千萬(wàn)不要忽悠消費(fèi)者” 

      “你們這樣算賬，消費(fèi)者能夠接受嗎？會(huì)不會(huì)認(rèn)為里面有水分？”記者問(wèn)毛文俊。 
      
　　“我們產(chǎn)品的節(jié)油性能是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)測(cè)試得出來(lái)的，也大量參照了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)油耗，至少能達(dá)到比同類(lèi)產(chǎn)品節(jié)油?！泵目∠蛴浾弑ＷC。 
      
　　資深市場(chǎng)人士指出，商用車(chē)的銷(xiāo)售，一是靠媒體宣傳，二是靠用戶口碑傳播。如果廠家宣傳說(shuō)節(jié)油能達(dá)到25%，用戶覺(jué)得只達(dá)到20%，廠家的宣傳就已經(jīng)超過(guò)用戶的心理預(yù)期了。 
      
　　“省油也要實(shí)事求是，算成本賬應(yīng)該實(shí)實(shí)在在，不然消費(fèi)者認(rèn)為這里有很大水分。”毛文俊說(shuō)，“我們有時(shí)候發(fā)現(xiàn)節(jié)油率更高，但我們不會(huì)因此去夸大宣傳?！?nbsp;
      
　　江淮方面也強(qiáng)調(diào)：“計(jì)算使用成本時(shí)，千萬(wàn)不能低估消費(fèi)者的智商，忽悠他們。賣(mài)車(chē)是長(zhǎng)久之事，忽悠消費(fèi)者即使能取得一時(shí)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，到頭來(lái)受害的還是生產(chǎn)廠家自己?！?nbsp;