在國(guó)際市場(chǎng)中，率先在眾多的中國(guó)客車品牌中脫穎而出，不僅僅是在銷售數(shù)量上，更重要的是在品牌的突出和區(qū)分上，完成由中國(guó)品牌向世界品牌的華麗轉(zhuǎn)身。
宇通的生產(chǎn)車間迎來(lái)了一年中最繁忙的時(shí)候，一輛輛剛剛下線的、針對(duì)客戶個(gè)性化需求打造的宇通巴士，在宇通廠區(qū)往來(lái)穿梭。當(dāng)然，如過(guò)去一樣，這其中一批剛剛下線的產(chǎn)品，將漂洋過(guò)海，將宇通的價(jià)值理念傳播到更廣的區(qū)域。
一個(gè)事實(shí)是，對(duì)于當(dāng)前的宇通來(lái)說(shuō)，能否將更多的宇通各色巴士輸往世界更廣的區(qū)域，將在很大程度上決定宇通未來(lái)的發(fā)展空間。
顯然，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，宇通已經(jīng)準(zhǔn)備好了。
品牌提升
鏡頭回放到兩個(gè)月前，溫家寶總理前往埃及參加“中非合作論壇第四屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議”的間隙，他視察了地處開(kāi)羅的華晨中華轎車CKD項(xiàng)目車間。總理此舉，意義自然不言而明。
消息傳來(lái)，國(guó)人不僅對(duì)于中國(guó)自主品牌轎車的進(jìn)步感到鼓舞。本文發(fā)表于博銳管理在線|ww而不為人知的是，也就是在這次會(huì)議期間，宇通作為在埃及進(jìn)口旅游客車市場(chǎng)保有量居首位的中國(guó)客車企業(yè)，為會(huì)議提供了會(huì)議用車54輛。這54輛宇通豪華客車不僅穿梭在會(huì)場(chǎng)內(nèi)外，接送數(shù)千名非洲各國(guó)參會(huì)代表，還穿梭在埃及各大著名的旅游景點(diǎn)，給與會(huì)人員留下了深刻印象。宇通公司提供的數(shù)據(jù)顯示，目前有近300輛宇通豪華旅游客車在埃及向全球游客提供服務(wù)。
埃及的情況只是宇通近年來(lái)全球戰(zhàn)略的一個(gè)縮影。事實(shí)上，在宇通將戰(zhàn)略目標(biāo)明確為“鞏固中國(guó)客車第一品牌，成為全球客車主流供應(yīng)商”以后，宇通便踏上了一個(gè)新的征程，盡管距離最終的目標(biāo)還有一段距離，但宇通的決心卻讓人萌生敬意。
宇通客車銷售公司總經(jīng)理王文兵在鄭州接受《汽車觀察》特約記者專訪時(shí)，再次清晰的闡述了宇通有差異化的國(guó)際化戰(zhàn)略構(gòu)想。
“我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的階段，在國(guó)際市場(chǎng)從市場(chǎng)、品牌等各方面都還處于初級(jí)階段。在國(guó)外的市場(chǎng)和客戶眼中，它沒(méi)有品牌的概念，認(rèn)為所有中國(guó)廠家生產(chǎn)的客車都是中國(guó)客車。宇通要想成為國(guó)際客車的主流供應(yīng)商，必須實(shí)現(xiàn)品牌上的區(qū)隔和差異化，如果說(shuō)始終讓國(guó)際客戶認(rèn)為是中國(guó)客車，大家都一樣，那么這實(shí)際上不是我們的目標(biāo)和方向。”王文兵如是說(shuō)。
事實(shí)上，對(duì)于包括客車在內(nèi)的中國(guó)所有制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)最苦惱的事實(shí)就是，在國(guó)內(nèi)，無(wú)論單體品牌如何強(qiáng)勢(shì)，一旦到了國(guó)際市場(chǎng)，都被印上中國(guó)制造的標(biāo)簽，與眾多的企業(yè)產(chǎn)品形成夾雜在一起，在國(guó)內(nèi)的品牌優(yōu)勢(shì)立刻蕩然無(wú)存。更惡劣的是，還需面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
這種局面，是宇通不想看到卻又不得不面對(duì)的，這個(gè)時(shí)候，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，將面臨一個(gè)抉擇，做短期還是長(zhǎng)期？而基于這個(gè)選擇，也是對(duì)一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略和恒心的最好考驗(yàn)。顯然，宇通要做強(qiáng)者，長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)的海外市場(chǎng)才是宇通想要的。
當(dāng)然，目標(biāo)的制定對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都不是一件難事，而真正的難點(diǎn)在于，如何在短期無(wú)力改變當(dāng)前出口市場(chǎng)混亂局面的狀況下，用切實(shí)可行的措施去執(zhí)行自己的戰(zhàn)略。而對(duì)于這，宇通顯然也在思考并探索著。
“在國(guó)際市場(chǎng)上我們的理念是‘基于訂單’這種方法是不合適的，我們從開(kāi)始拓展國(guó)際市場(chǎng)以來(lái)，我們的策略和想法就是要基于市場(chǎng)，這兩者的區(qū)別是很明顯的。”王文兵說(shuō)。
在王文兵看來(lái)，基于訂單這種模式以訂單獲取為第一要?jiǎng)?wù)，訂單獲取之后后期的配件供應(yīng)、服務(wù)就委托給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這就存在一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商有沒(méi)有能力、實(shí)力、意愿長(zhǎng)期把這個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)工作做好。因?yàn)榻?jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力等有很大的局限性。此外，經(jīng)銷商更多的拘于短期的利益。
出于這種情況考慮，從進(jìn)入海外市場(chǎng)伊始，宇通就確定了基于做市場(chǎng)而不是做訂單的戰(zhàn)術(shù)布局。具體表示為，在海外市場(chǎng)，宇通在售后和配件網(wǎng)絡(luò)的布局和市場(chǎng)拓展是同步推進(jìn)的，不存在先后。
對(duì)于宇通來(lái)說(shuō)，如果只考慮訂單，只考慮把產(chǎn)品賣出去，對(duì)配件和服務(wù)的安排就必然是滯后的，而這也在一些企業(yè)的海外戰(zhàn)略執(zhí)行中得到了具體的印證。
在市場(chǎng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正銷售拓展之前，宇通在配件和服務(wù)網(wǎng)略的鋪墊上已經(jīng)先行，這是宇通做海外市場(chǎng)的態(tài)度，也是實(shí)力的體現(xiàn)。
對(duì)王文兵來(lái)說(shuō)，在國(guó)際市場(chǎng)上打造宇通品牌的名聲，必須和市場(chǎng)的推進(jìn)拓展相互協(xié)同、相互促進(jìn)。目前，宇通正在加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)客戶的溝通和宣傳，在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，還在做和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的溝通工作。此外，宇通還邀請(qǐng)了很多目標(biāo)客戶到宇通總部，現(xiàn)場(chǎng)感受宇通產(chǎn)品的工藝、技術(shù)實(shí)力。
宇通的努力也獲得了回報(bào)，盡管整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)目前仍然未恢復(fù)到最佳狀態(tài)，但是機(jī)會(huì)往往只會(huì)給有準(zhǔn)備的企業(yè)。年末，“南美明珠”秘魯迎來(lái)了遠(yuǎn)道而來(lái)的中國(guó)客人。由13家知名企業(yè)參與的“中國(guó)汽車國(guó)際巡展”，在智利首站后，又在秘魯境內(nèi)上演了精彩的“中國(guó)秀”。宇通四臺(tái)客車作為“巡展”團(tuán)組成員全程搭乘的活動(dòng)用車，其售后服務(wù)保障能力再一次讓宇通贏得了秘魯交通運(yùn)輸部門的厚愛(ài)。
這或許就是宇通想要達(dá)到的目標(biāo)，在國(guó)際市場(chǎng)中，率先在眾多的中國(guó)客車品牌中脫穎而出，不僅僅是在銷售數(shù)量上，更重要的是在品牌的突出和區(qū)分上，完成由中國(guó)品牌向世界品牌的華麗轉(zhuǎn)身。
集群效應(yīng)
對(duì)于宇通來(lái)說(shuō)，完成品牌的提升只是一個(gè)目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的過(guò)程中，內(nèi)涵式發(fā)展的動(dòng)力和優(yōu)勢(shì)才是其品牌提升的助推器。顯然，宇通也已經(jīng)找到了這個(gè)助推器，如同其他一些企業(yè)所宣傳的一樣：產(chǎn)業(yè)鏈群。但是，卻有所區(qū)別。
在宇通看來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈群的競(jìng)爭(zhēng)決不能僅僅體現(xiàn)在零部件的自主供應(yīng)這個(gè)層次上。王文兵便說(shuō)，客車行業(yè)的特殊性，決定了客車產(chǎn)業(yè)鏈的打造是一個(gè)復(fù)雜而又系統(tǒng)的過(guò)程?！皩?duì)于國(guó)內(nèi)很多商用車企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)無(wú)非是很多零部件自己做，它可能可以共享，如果只是從統(tǒng)計(jì)的概念來(lái)看得出的結(jié)論可能看著還是有道理，但實(shí)際不是這樣的?？蛙囀嵌嗥贩N少批量的產(chǎn)業(yè)。”
一個(gè)簡(jiǎn)單的比方，比如宇通客車每年產(chǎn)10萬(wàn)輛，如果說(shuō)其發(fā)動(dòng)機(jī)全部集中到一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠，10萬(wàn)臺(tái)的量對(duì)一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠來(lái)說(shuō)并不算什么，因?yàn)閷?duì)一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有20萬(wàn)量年產(chǎn)量的話，就沒(méi)有到經(jīng)濟(jì)規(guī)模。
進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果再分成品種，比如宇通，擁有一百多個(gè)產(chǎn)品品種，假定需要50款發(fā)動(dòng)機(jī)，平均下來(lái)就是每一款車所需要的發(fā)動(dòng)機(jī)的量是非常小的，在這種情況下，一些客車企業(yè)它所能共享的客車發(fā)動(dòng)機(jī)或零部件是很有限的，而宇通的發(fā)動(dòng)機(jī)可以去全球范圍內(nèi)選擇，更能匹配出來(lái)一個(gè)最適合某個(gè)單一細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品。
對(duì)比之下，一個(gè)企業(yè)集團(tuán)，哪怕是一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)稍微不合適點(diǎn)，它也可能將就用自己集團(tuán)生產(chǎn)的，這樣一種情況下，反而對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)不利。
在王文兵看來(lái)，真正的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)融合的過(guò)程，現(xiàn)在企業(yè)之間比拼的是往上游供應(yīng)鏈融合的能力，上游主要是零部件配套廠商，在向上游產(chǎn)業(yè)的延展過(guò)程中大家誰(shuí)能做的好。但宇通顯然并不想僅僅做到這里，產(chǎn)業(yè)鏈的向下延伸同樣重要。
王文兵眼中的下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯钔óa(chǎn)品向客戶端的延伸，在其看來(lái)，怎么和客戶溝通合作，尤其是長(zhǎng)期合作、戰(zhàn)略合作，不僅是獲得即期的訂單，還能獲得遠(yuǎn)期的訂單，只有向上游和下游產(chǎn)業(yè)鏈都能做的很好，可能才比較有競(jìng)爭(zhēng)力。而這，也得到了業(yè)界的廣泛認(rèn)同。
有專家對(duì)《汽車觀察》表示，從零部件本身的經(jīng)濟(jì)規(guī)模來(lái)說(shuō)，客車企業(yè)選擇自主來(lái)做未必合適。比如發(fā)動(dòng)機(jī)，宇通現(xiàn)在的規(guī)模也就2萬(wàn)多臺(tái)，將來(lái)達(dá)到目標(biāo)后也就5萬(wàn)臺(tái)，5萬(wàn)臺(tái)還不足以能支撐一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，所以選擇自己做未必是最合適的。但是對(duì)于客車企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些零部件是可以做的，那些多品種小批量的客車零部件，對(duì)于提高客車基礎(chǔ)品質(zhì)起到了決定性作用。比如說(shuō)橋、懸架包括變速器，甚至包括新能源客車的電動(dòng)車控制系統(tǒng)等，它決定著客車今后的品質(zhì)和發(fā)展方向。
事實(shí)上，對(duì)于這位專家提到的這些基礎(chǔ)性研發(fā)，恰好是宇通正在著手做的。提高自己的加工深度、提高自己客車產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的能力，是宇通打造黃金產(chǎn)業(yè)鏈的目的。
對(duì)于宇通來(lái)說(shuō)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果就是運(yùn)營(yíng)效率是不是提高了。目前，通過(guò)和主流供應(yīng)商深度合作、戰(zhàn)略合作，同時(shí)通過(guò)信息化的手段，宇通與供應(yīng)商們能夠?qū)崿F(xiàn)信息和資源的及時(shí)協(xié)同和共享。
一個(gè)現(xiàn)實(shí)的狀況是，在金融海嘯引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，宇通和供應(yīng)商們通過(guò)通過(guò)協(xié)同合作，穩(wěn)住了陣腳。一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)商體系，對(duì)于宇通提高企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)效率來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一件很有益的事情，而這也意味著宇通在危機(jī)中反而變得更加強(qiáng)大。
王文兵對(duì)《汽車觀察》特約記者表示，在企業(yè)大和強(qiáng)之間，大就是規(guī)模，但是強(qiáng)是指效率，企業(yè)只有又大又強(qiáng)才是有競(jìng)爭(zhēng)力的。宇通通過(guò)和核心供應(yīng)商的信息共享，其協(xié)同性很強(qiáng)。這幾年來(lái)，尤其是去年和今年以來(lái)，包括2009年春運(yùn)前的高峰期，雖然是旺季，但是在物流供應(yīng)、運(yùn)營(yíng)效率上宇通并沒(méi)有受影響，這在行業(yè)內(nèi)是領(lǐng)先的。而這種物流供應(yīng)和運(yùn)營(yíng)效率的順暢，體現(xiàn)在企業(yè)資金周轉(zhuǎn)上效率就會(huì)更高，庫(kù)存就會(huì)更低，這是和上游零配件供應(yīng)商供應(yīng)鏈的協(xié)同。
作為中間生產(chǎn)廠商，客戶需求什么、需求多少、什么時(shí)間需求，這些信息對(duì)客車整車制造商是有價(jià)值的，同樣的，對(duì)零部件制造商同樣有價(jià)值?，F(xiàn)在，作為中間商，宇通通過(guò)和客戶的溝通，能提前把這些信息集中起來(lái)，統(tǒng)計(jì)分析出規(guī)律，然后和供應(yīng)商一起共享，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，也能實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的優(yōu)化和效率的提升，這便是對(duì)下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。
近年來(lái)，在和下游客戶端的溝通和合作方面，宇通做了很多嘗試。無(wú)論是“價(jià)值連城”，還是節(jié)油大賽，種種活動(dòng)的開(kāi)展，讓廣大客戶對(duì)宇通的信任、了解、理解、支持也在與日俱增。而在這種情況下，這些客戶也愿意跟宇通共享它的信息，宇通再將這些信息與上游配套供應(yīng)商分享，從而貫通了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
王文兵認(rèn)為，撬動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，宇通的手段是通過(guò)管理協(xié)同，使得大家的效率共同提升，從而提高了上中下游所有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這才是今后客車企業(yè)真正競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。而更重要的是，這種產(chǎn)業(yè)鏈的打造模式，是靠市場(chǎng)力量、靠資產(chǎn)的方式來(lái)進(jìn)行的，競(jìng)爭(zhēng)力也更強(qiáng)。
無(wú)論是品牌提升，還是打造集群產(chǎn)業(yè)鏈，數(shù)據(jù)給了宇通堅(jiān)持下去的決心，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)， 09年12月，宇通以4，899輛的客車銷量創(chuàng)歷史單月新高，同比增長(zhǎng)44.5%，強(qiáng)力支撐全年銷量逆市實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。2009年宇通集團(tuán)銷售大中型客車、工程機(jī)械、專用車合計(jì)35194臺(tái)，同比增長(zhǎng)達(dá)11.1%；共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額150.26億元，同比增幅達(dá)6.7%；其中宇通客車銷量28186輛，同比增長(zhǎng)2.29%，而同期預(yù)計(jì)客車行業(yè)同比下降3%左右。宇通各項(xiàng)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)均再創(chuàng)歷史新高，在09年行業(yè)尚未恢復(fù)景氣的背景下，其發(fā)展業(yè)績(jī)格外耀眼，再次體現(xiàn)出企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及龍頭地位。
正如一些媒體評(píng)論的，客車“新秀”在危機(jī)下繼續(xù)一馬當(dāng)先，固然可喜；但銷售基數(shù)龐大的宇通仍能扭轉(zhuǎn)逆勢(shì)，就只能讓人感到可敬。
