實(shí)習(xí)記者翟亞男報道12月16日，北京12家一汽豐田特許經(jīng)銷店老總共同簽署了一份價格聯(lián)盟協(xié)議，協(xié)議規(guī)定了經(jīng)銷商銷售花冠和威馳的讓利底線。據(jù)透露，與以往由廠家主導(dǎo)不同的是，此次價格聯(lián)盟完全是由經(jīng)銷商自發(fā)起草和擬訂，而廠家則退居了幕后。回想今年東風(fēng)雪鐵龍、東南汽車最先掀起的價格聯(lián)盟事件的不了了之和幾個月前由上海通用、上海大眾等廠家聯(lián)手主導(dǎo)的價格聯(lián)盟的最終流產(chǎn)，我們不禁要問：有了前車之鑒，為何勢單力薄的經(jīng)銷商還要銜起“價格聯(lián)盟”這塊雞肋？一位參與此次價格聯(lián)盟的商家說出了心里話：車市一直這么冷，抱成團(tuán)會暖和些。 　　由經(jīng)銷商價格聯(lián)盟的“抱團(tuán)”現(xiàn)象，不難想到事情的另一端，那就是經(jīng)銷商高風(fēng)險的“買斷銷售”。與前者相比，它似乎多了一些“個人英雄主義”的味道。面對一樣低迷的車市，這是兩種截然不同的選擇。那么價格聯(lián)盟與買斷銷售究竟誰能打破車市堅冰？誰才是車市殺手锏？價格聯(lián)盟———脆弱自救從廠家主導(dǎo)到商家自發(fā)，價格聯(lián)盟主角的轉(zhuǎn)換，很難不讓人猜測車市是否更冷了，因為一度由廠家發(fā)起的價格聯(lián)盟曾讓經(jīng)銷商們很難“吞咽”，原因就是市場還有降價空間，車還賣的動，價格聯(lián)盟反倒讓經(jīng)銷商失去了主動權(quán)。雖然對于一汽豐田特許經(jīng)銷商此次的價格聯(lián)盟，有媒體猜測不排除經(jīng)銷商集體制造“價格已基本穩(wěn)定”的輿論，但從經(jīng)銷商的態(tài)度上記者能明顯感覺到他們在年終時的危機(jī)感。 　　危機(jī)意識讓他們達(dá)成了暫時的聯(lián)盟，但這種聯(lián)盟帶來的后果卻不可小視。首先，消費(fèi)者普遍抵觸這種做法，持幣待購的情況不但沒能緩解，甚至在一定程度上使消費(fèi)者對該品牌產(chǎn)生排斥心理。其次，雖然經(jīng)銷商表示價格聯(lián)盟也是為了維護(hù)價格穩(wěn)定，但是穩(wěn)定的價格體系并不是由廠家和商家過度干預(yù)形成的，價格的穩(wěn)定應(yīng)該建立在價格合理的基礎(chǔ)上。網(wǎng)上一項調(diào)查表明，40%的消費(fèi)者認(rèn)為車價還有很大的下浮空間，可見此說法在消費(fèi)者中是站不住腳的。 　　而這種價格聯(lián)盟最致命的是讓經(jīng)銷商喪失了警覺性，逃避了應(yīng)該面對的風(fēng)險和危機(jī)。參與價格聯(lián)盟的商家就像是著名的“青蛙實(shí)驗”中冷水鍋里的青蛙，最初只是享受“溫暖”，等到感覺到水的熱度時想逃生卻為時已晚。價格聯(lián)盟在一段時間里給了經(jīng)銷商一個短暫喘息的機(jī)會，就如同在堅冰之下帶上了氧氣罩，但這種“聯(lián)盟”在市場低迷時卻是脆弱得不堪一擊，企業(yè)仍然是在冰面下求生存。 　　買斷銷售———勇敢破冰下面這組數(shù)字可以很好地說明“買斷銷售”在車市的分量：2002年中視一次性買斷5000臺單價為26.9萬元的帕薩特VX052，以每臺車23.9萬元的價格讓利消費(fèi)者，這些車型在半年的時間里被搶購一空；今年，在車市持續(xù)低迷的情況下，由中視獨(dú)家買斷的高爾車型，以大眾品牌在國內(nèi)有史以來破紀(jì)錄的低價5.98萬元，以一天100余輛的銷量再一次制造了銷售奇跡。 　　對于買斷銷售逆市飄紅的原因，業(yè)內(nèi)人士表示，買斷經(jīng)營對汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商以及購車者來說是互利的關(guān)系。對廠家來說，資金回籠快，便于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)良性運(yùn)作；從經(jīng)銷商來說，可以用最低的價格進(jìn)貨，并在一定價格區(qū)間內(nèi)具有定價權(quán)，獲得最大利潤；從消費(fèi)者角度來說，經(jīng)銷商包銷后往往會出讓一部分利益，使消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠。 　　同時專家也指出，買斷銷售從表面上看，是汽車經(jīng)銷商希望以承擔(dān)更多風(fēng)險來換取更大的市場回報，但在一定意義上說，“買斷銷售”是汽車經(jīng)銷渠道從完全依附廠家走向獨(dú)立的重要標(biāo)志，并由此將一些不規(guī)范運(yùn)作的小經(jīng)銷商剔除出局，帶來汽車銷售市場的重組。可見，買斷銷售無疑已成為現(xiàn)在直至未來一段時間內(nèi)車市的一針強(qiáng)心劑。 　　率先面對危機(jī)，必然率先求得生機(jī)，低迷車市需要有勇氣的“破冰者”。