中國汽車業(yè)和汽車市場有一特點：各廠家無論在產品、技術及營銷策略上，都趨于同質化。你出兩廂車，我馬上跟進；你有的配置，我也有；你降3000元，我降5000元，有的企業(yè)的產品甚至剛上市不久，就降價。尤其在今年車市不景氣的時候，這一特點就越發(fā)突出。我們的企業(yè)能否換個思維方式，走一條差異化競爭的路？ 　　上海通用陳虹總經(jīng)理認為，走同質化競爭的路，無非是大家都在燒錢，你降價我也降價，你促銷我也促銷。對于企業(yè)來講，光走這條路是走不下去的，我們應想辦法走出一條差異化競爭的道路。 　　產品差異化 低迷車市的亮點 　　今年車市增長放緩，去年增長80％，而今年只有15％，但仍有幾個廠家有較大增幅，北京現(xiàn)代10月銷量16750輛，同比單月增長220％；上海通用的凱越1—10月銷量70503輛；1—10月廣州本田累計銷售轎車154829臺，同比增長72.7％；這幾款車的特點是有個性。凱越去年8月上市時，國內市場的中級車為數(shù)不多，除老三樣外，還有寶來。老三樣覆蓋面廣，可用于公商務、家庭及出租車；寶來打造的是駕駛者之車的概念。而凱越主打私家車市場，車身長且寬大，配置齊全，既有手動也有自動，車內還有許多人性化的配置，可以說，你想要的，廠家都做到了；再說廣本，去年初，推出全新雅閣，售價25.98萬元，比舊款車便宜近4萬元，因此，市場上就出現(xiàn)排長隊、加價幾萬元買廣本的現(xiàn)象。 　　車市興旺時，即使是同質化的產品都會好賣，低迷時，產品的差異化就顯現(xiàn)出來。 　　營銷差異化 找準目標客戶群 　　在一個產品上市前，企業(yè)必須對其市場定位。換句話說，你要知道什么樣的人買什么樣的車。 　　首先取決于我們的產品定位，在談到凱越HRV定位時，陳虹說。我們把HRV定位在激情活力，而且我們對用戶群體的界定實際上是非常清晰的———都市新銳一族、SOHO族、年輕人、白領，他們選擇的職業(yè)也是根據(jù)自己的喜好，工作也有激情，生活保持激情，我們用戶界定是非常清晰的，就是瞄準這樣一族人。 　　現(xiàn)在的市場，細分化、個性化傾向越來越明晰。2001年，上海通用推出GL8時，其廣告語是“有空間就有可能”，但市場反響不大。原因是定位不明確。比GL8空間大的車有的是，不一定非買GL8。上海通用將廣告語改為“陸上公務艙”，吸引很多大中企業(yè)、機關甚至私企等客戶購買，銷量一路攀升。 　　今年9月上市的兩廂飛度，一眼望去，它那亮麗、小巧、充滿活力的外型，可以說是為年輕人量身定做的。在大街上可以看到，兩廂飛度越來越多，幾乎是一色的年輕人。 　　服務差異化 讓用戶用得放心 　　買車容易養(yǎng)車難，由于汽車要付出較高的使用成本。如果把銷售做為第一市場，那么售后服務就是第二市場。在目前車市低迷的情況下，許多企業(yè)只盯著第一市場，不斷采取降價手段促銷，但效果不明顯。上海大眾在6月調整車價后，又采取措施，宣布從10月1日起下調帕薩特和POLO兩款車型139種配件的價格，其中最大降幅達到80％，平均降幅為25％。此次帕薩特和POLO涉及降價的配件總數(shù)雖然只有139件，但前、后保險杠等都屬易損件和涉及保險索賠的零配件，消費者顯然能得到不小的實惠。這次配件降價后，汽車銷售比降前增長15％—20％。 　　無獨有偶，上海通用將于今年11月15日在全國推出全新“菜單式保養(yǎng)”系列套餐項目，通過優(yōu)化維修保養(yǎng)流程，讓別克車主和用戶真切體驗到專業(yè)和超值的快速服務。如果你是任何一款別克車型的車主，當選定了“別克關懷”的“菜單式保養(yǎng)”套餐A后，到任何一家別克特約售后服務中心做5000公里保養(yǎng)，除了更換原廠機濾和機油，還可以享受七大項免費檢測。 　　一些企業(yè)在宣傳自己的產品的時候，總是講我的如何好，我的如何先進，這也是一種同質化。而差異化體現(xiàn)在對于中國市場的認識，對于中國消費者的認識，對于中國文化和中國消費者結合的關系上。