“有的銷售人員一個(gè)月能賣十幾、二十臺(tái)，有的人一臺(tái)都賣不出去，為什么？”北京西泓汽車市場研究中心執(zhí)行總監(jiān)孫高嶺告訴記者，“在現(xiàn)在汽車市場競爭越來越激烈，品牌不斷增加的情況下，對(duì)汽車不熟悉的消費(fèi)者選車的時(shí)候眼花繚亂。而這時(shí)，銷售人員的素質(zhì)就體現(xiàn)出來了。” 　 孫高嶺認(rèn)為，前幾年國內(nèi)汽車經(jīng)歷了“井噴”式的發(fā)展，數(shù)據(jù)顯示，2003年我國轎車產(chǎn)量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的201．89萬輛，同比增長83．25％，比上年凈增91．71萬輛，銷售197．16萬輛，同比增長75．28％。持續(xù)利好的轎車市場行情，不僅讓經(jīng)銷商、廠家們賺得盆滿缽滿，也讓投資者看到了汽車銷售過程中的利潤空間。 　　據(jù)調(diào)查，目前大約有兩萬家經(jīng)銷店正從事汽車營銷行業(yè)，并且這個(gè)數(shù)字每天都在不斷增加，而他們中大部分是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，或是從其他崗位上轉(zhuǎn)過來的。孫高嶺稱，“目前汽車市場80％以上的銷售人員對(duì)汽車的知識(shí)不了解，連什么是ABS，什么是EBD都解釋不清楚?！? 　　營銷人員素質(zhì)亟待提高 　　幾年前，當(dāng)“汽車營銷”還是一個(gè)不太流行的名詞時(shí)，上汽大眾就第一個(gè)“吃螃蟹”，與同濟(jì)大學(xué)聯(lián)手成立了全國第一所汽車營銷管理學(xué)院。然而，近幾年來，隨著汽車市場的火爆，汽車營銷業(yè)也隨之“一榮俱榮”，各類的營銷培訓(xùn)如雨后春筍般涌現(xiàn)。“現(xiàn)在北京、上海等很多城市都開辟了一些EMBA班和汽車營銷短訓(xùn)班，但現(xiàn)實(shí)情況是，大多經(jīng)銷商都只是廠家給他們進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。這就存在一個(gè)問題，內(nèi)部培訓(xùn)只根據(jù)自己的車型來講，銷售人員就被限定在一個(gè)品牌上。培訓(xùn)完以后，他會(huì)覺得這個(gè)車哪兒都好，接待客戶的時(shí)候，弊病就出來了?！? 　　業(yè)內(nèi)人士稱，隨著中國汽車市場逐漸轉(zhuǎn)為買方市場，國內(nèi)的汽車營銷領(lǐng)域也面臨著重新“洗牌”，不僅是4S店和汽車市場間的“洗牌”，也是汽車營銷隊(duì)伍的“洗牌”。營銷將成為繼價(jià)格和新車之后汽車廠商爭奪的又一個(gè)戰(zhàn)場。 　　汽車營銷到底是什么？孫高嶺告訴記者，汽車營銷至少包括三個(gè)要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。這三個(gè)要素是相互影響的。面對(duì)營銷管理體系亟待改善、營銷管理人員素質(zhì)亟待提高的緊迫形勢，營銷隊(duì)伍的整體水平如何，很大程度上決定著企業(yè)的興衰沉浮。 　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國的汽車營銷人員，在影響客戶決定購買的因素中，只占到小于5％的比例。但在國外卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣，銷售人員對(duì)消費(fèi)者購買的影響超過了50％。孫高嶺說：“車型越來越多，各有各的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵就看銷售人員能不能打動(dòng)客戶。在這種情況下，銷售人員的素質(zhì)就亟待提高。” 　　汽車營銷模式遭質(zhì)疑 　　“營銷本身也是一種品牌，只有整個(gè)汽車品牌與營銷品牌的有機(jī)結(jié)合才是品牌營銷的最高境界?！敝袊噲?bào)社副總編輯吳迎秋曾這樣評(píng)價(jià)汽車營銷。他認(rèn)為，一提到汽車營銷，人們自然會(huì)想到賣車，這是對(duì)汽車營銷的一種誤解。孫高嶺也認(rèn)為，“現(xiàn)在很多4S店其實(shí)并不懂營銷。以為只要長得干凈利落、說話口齒清楚的，就可以賣車。” 　　不久前，曾有消息稱某品牌4S店欲以500萬元的低價(jià)出售。隨著庫存的增加，很多4S店難以為繼。而另據(jù)最近的一次全國汽車消費(fèi)市場調(diào)查表明，60％的受訪者愿意在汽車交易市場內(nèi)購車，20％的受訪者愿意選擇普通銷售商，只有8％的受訪者愿意選擇品牌專賣店。 　　這種國內(nèi)曾經(jīng)趨之若鶩的汽車四位一體專賣店的銷售模式再次引起人們的質(zhì)疑。事實(shí)上，早在兩年前，歐盟就取消了這種4S專賣店。他們認(rèn)為，一個(gè)汽車品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或幾個(gè)特許專賣店，經(jīng)營效果大多不盡如人意。而經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營很多品牌，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展多元化，符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，也有利于防止行業(yè)壟斷、降低汽車流通領(lǐng)域的費(fèi)用。孫高嶺說，判斷中國汽車未來營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵在于：第一，要從消費(fèi)者角度看，渠道能不能為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值；第二，從生產(chǎn)廠家考慮，分銷服務(wù)的質(zhì)量和水平能不能創(chuàng)造出品牌價(jià)值。 　　我們注意到，目前，一些分散的、具有個(gè)性化特色的經(jīng)銷商正異軍突起，并逐漸成為當(dāng)前轎車銷售的重要組成部分。由于私車消費(fèi)逐漸成為今后汽車消費(fèi)的主體，因此，他們在消費(fèi)過程中，對(duì)價(jià)格、售后服務(wù)、零配件等各方面都會(huì)更加關(guān)注，需要更多人性化的服務(wù)。然而，服務(wù)品牌的建立是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)直接對(duì)服務(wù)品牌造成影響。 　　孫高嶺認(rèn)為，汽車營銷模式的轉(zhuǎn)變是早晚的事，只有能把握市場動(dòng)向的人才能真正在市場上立足。 來源： 搜狐