黑洞現(xiàn)身于廣籟太空，周遭星光霎時(shí)都被巨大怪力吸入無(wú)底深淵。今年國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)，也正被“黑洞效應(yīng)”吞噬著，曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)、揮斥方遒的車(chē)商們?nèi)缃窕蚴瞧Ｓ诳範(fàn)?，或是陷入泥潭? 　　在白旗遍布的車(chē)市戰(zhàn)場(chǎng)，卻有車(chē)商憑借致命武器———人本營(yíng)銷(xiāo)，在危機(jī)之際泰然自若，于危難之時(shí)屹立不倒。由廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者組成的龐大消費(fèi)鏈中，“人”毫無(wú)疑問(wèn)地處于最關(guān)鍵地位，得人心者得天下的精髓已經(jīng)滲透到汽車(chē)營(yíng) 　　銷(xiāo)的方方面面。在暴風(fēng)雪的洗禮下，所有徒有其表的營(yíng)銷(xiāo)花招將被無(wú)情地淘汰，以人為本這塊金子正閃閃發(fā)光。 　　福美來(lái)逆市上揚(yáng)列三強(qiáng) 　　在車(chē)市慘淡蕭條的一片陰霾中，海南馬自達(dá)福美來(lái)車(chē)型銷(xiāo)量卻逆市上揚(yáng)，在車(chē)市密布的烏云里透射出耀眼的陽(yáng)光：5、6月增幅穩(wěn)定，第二季度總銷(xiāo)量達(dá)到12000余輛，位列中級(jí)車(chē)市銷(xiāo)售三強(qiáng)之列。 　　根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，第二季度伊蘭特以24636輛的銷(xiāo)量高居榜首，凱越和福美來(lái)分別以22862輛和12151輛位列其后。自3月底04款上市以來(lái)，福美來(lái)的月銷(xiāo)量均保持在4000輛左右。進(jìn)入7月，海南馬自達(dá)各地銷(xiāo)售服務(wù)店同步開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，給予消費(fèi)者6600元至8800元的優(yōu)惠，將福美來(lái)的銷(xiāo)售勢(shì)頭推向更高。針對(duì)伊蘭特、凱越、福美來(lái)在整體疲軟的市場(chǎng)大環(huán)境下逆市上揚(yáng)，業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)內(nèi)車(chē)市經(jīng)過(guò)兩年飛速膨脹后出現(xiàn)轉(zhuǎn)折是必然現(xiàn)象。整個(gè)中國(guó)轎車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量與去年同比增幅下降的情況下，伊蘭特、凱越、福美來(lái)等車(chē)型卻能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，更要?dú)w功于這些車(chē)型的高性價(jià)比和穩(wěn)定的可靠性。 　　自2002年上市以來(lái)，福美來(lái)以家庭用戶為主要消費(fèi)群體，高性價(jià)比的產(chǎn)品特性以及海馬傾力營(yíng)造出的汽車(chē)文化氛圍，真正帶給消費(fèi)者生活價(jià)值的提升。另外，完善貼心的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、精心設(shè)計(jì)的各項(xiàng)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使得海馬與消費(fèi)者在這中間建立起良好的溝通、互動(dòng)橋梁，福美來(lái)更是因此受到廣大消費(fèi)者的關(guān)注青睞。近期對(duì)海馬車(chē)主的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在福美來(lái)車(chē)主中，有一半多是在老車(chē)主的推薦下選擇福美來(lái)的。良好的市場(chǎng)口碑為福美來(lái)位列中級(jí)車(chē)市銷(xiāo)售三強(qiáng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　上汽通用五菱破紀(jì)錄先聚人氣 　　2004年，一個(gè)讓汽車(chē)廠家如履薄冰的年景，上汽通用五菱卻如同傲雪中一棵怒放的紅梅。今年1至6月，五菱產(chǎn)銷(xiāo)量均超過(guò)11萬(wàn)輛，相當(dāng)于2000年全年產(chǎn)銷(xiāo)量，3月份更創(chuàng)下了生產(chǎn)2.4萬(wàn)余輛、銷(xiāo)售24724輛這個(gè)喜人的歷史新紀(jì)錄。 　　其他廠家面臨的重壓，五菱都在承受；其他廠家遇到的困境，五菱也都在面對(duì)。在暴風(fēng)雪不斷的重襲中，五菱總經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷提出應(yīng)對(duì)措施：想要破紀(jì)錄，先得聚人氣。 　　五菱應(yīng)對(duì)措施中的核心———“人氣”兩字，并不是形容消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熱烈的追捧，而是對(duì)內(nèi)部員工同心協(xié)力的精辟總結(jié)。在車(chē)市淡季到來(lái)之前，公司早早改革了薪酬分配制度，實(shí)施“高潛力人才計(jì)劃”和“關(guān)鍵崗位人才計(jì)劃”，建立“專家獎(jiǎng)”，共有23位專家因重大貢獻(xiàn)而獲得特殊獎(jiǎng)勵(lì)，極大地促進(jìn)了員工學(xué)技用技的熱情，普通員工的人均培訓(xùn)學(xué)時(shí)更是達(dá)31個(gè)小時(shí)以上。同時(shí)，總經(jīng)理信箱的開(kāi)通使得上下層溝通的互動(dòng)性大大加強(qiáng)，廣大員工的積極性大幅提高。在大多數(shù)廠家大嘆淡季苦經(jīng)的時(shí)候，上汽通用五菱將人氣鑄成市場(chǎng)的聚寶盆，在沒(méi)有大幅追加資金、設(shè)備和人員投入的情況下，日產(chǎn)量從原來(lái)的700多輛提升到850輛，銷(xiāo)售紀(jì)錄因此應(yīng)聲而破。 　　上半年，五菱車(chē)存在的售后問(wèn)題已大部分得以解決；全新涂裝建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)展頗快；SPARK的產(chǎn)銷(xiāo)也按年度目標(biāo)穩(wěn)步推進(jìn)。人氣的聚集帶來(lái)卓越的突破，如今，他們的目光早已超越今年21萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)量，宣布到2008年要造出40萬(wàn)輛百姓買(mǎi)得起的好車(chē)。 　　福田歐曼重構(gòu)客戶價(jià)值鏈 　　7月底，一個(gè)商用車(chē)企業(yè)關(guān)注的時(shí)間：中重卡市場(chǎng)經(jīng)過(guò)半年的風(fēng)云變幻，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上又締造出了新的“奇跡”，新的“神話”。一家僅僅是第二年批量生產(chǎn)中重卡的企業(yè)———福田歐曼，以10倍于行業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)率的速度沖入了中重卡市場(chǎng)第一方陣。 　　歐曼上半年在中重卡市場(chǎng)銷(xiāo)售完成近18000臺(tái)，超過(guò)去年全年總銷(xiāo)量；銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為170.4%，是行業(yè)平均增長(zhǎng)率的10倍。如此迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，引起業(yè)界矚目，福田汽車(chē)卻以一句簡(jiǎn)單鮮明的經(jīng)營(yíng)理念，揭示了成功的奧秘：重構(gòu)客戶價(jià)值鏈，充分整合各環(huán)節(jié)資源，為終端客戶和中間用戶創(chuàng)造一種全新的價(jià)值。 　　在價(jià)格這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)上，歐曼的配套體系直接采取全球采購(gòu)的方式，整合國(guó)際化優(yōu)秀資源，采用國(guó)際上推薦的成熟經(jīng)營(yíng)模式———整合價(jià)值鏈，獲得技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)的結(jié)合，從而在價(jià)格上達(dá)到消費(fèi)者可以承受的水平。價(jià)值鏈的重構(gòu)更體現(xiàn)在服務(wù)等環(huán)節(jié)上。商用車(chē)對(duì)于服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)的要求遠(yuǎn)高于乘用車(chē)，福田汽車(chē)成立了呼叫中心，確保所有質(zhì)量投訴100%能夠及時(shí)處理完成；4億元的配件儲(chǔ)備、全國(guó)30個(gè)中心配件庫(kù)和390家服務(wù)站作為服務(wù)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，保證了福田對(duì)消費(fèi)者配件和維修方面的承諾。 　　作為福田歐曼價(jià)值鏈的重要一環(huán)，經(jīng)銷(xiāo)商是福田的真正客戶之一。在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的布局上，福田更注重規(guī)范市場(chǎng)秩序，以此提高經(jīng)銷(xiāo)商的收益。這種服務(wù)理念，最終體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)歐曼的品牌忠誠(chéng)度上，他們努力使得福田歐曼在市場(chǎng)上創(chuàng)造了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，促進(jìn)了整體價(jià)值鏈通暢運(yùn)行和大幅度提升。 　　華泰特拉卡手持性價(jià)比武器 　　黑色五月,低迷六月……這一塊塊堅(jiān)硬高大的壁壘，無(wú)法阻擋車(chē)業(yè)強(qiáng)者前進(jìn)的腳步。華泰汽車(chē)就是這身披戎裝、昂首向前繼續(xù)邁進(jìn)的強(qiáng)者之一。2004年上半年，華泰汽車(chē)比去年同期相比銷(xiāo)量增長(zhǎng)200%。 　　華泰.現(xiàn)代新疆一家經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理介紹：“華泰特拉卡自上市以來(lái)以堅(jiān)挺的價(jià)格增強(qiáng)了購(gòu)車(chē)者的信心，為華泰贏得了銷(xiāo)售增長(zhǎng)；當(dāng)然促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的根本原因還是華泰特拉卡的高性價(jià)比。由于新疆地區(qū)特殊的地理環(huán)境，SUV成為購(gòu)車(chē)首選，而華泰特拉卡以其高性價(jià)比作為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)戰(zhàn)的致勝法寶，最后贏得了新疆地區(qū)消費(fèi)者的青睞?！? 　　華泰特拉卡3.5L汽油車(chē)，在新疆30萬(wàn)元以上SUV市場(chǎng)，其性價(jià)比之高可以說(shuō)無(wú)人可與匹敵。華泰特拉卡3.5L汽油車(chē)豪華配置的售價(jià)為31.98萬(wàn)元人民幣，而目前越野車(chē)市場(chǎng)上一些中端同配置SUV產(chǎn)品售價(jià)都在35萬(wàn)元左右，甚至40萬(wàn)元以上。另外，華泰特拉卡2.5TCI柴油車(chē)也正日益受到消費(fèi)者的認(rèn)可。據(jù)華泰.現(xiàn)代新疆通貿(mào)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)計(jì)，柴油車(chē)在7月份銷(xiāo)量中的銷(xiāo)售比例達(dá)到了60%。華泰特拉卡2.5TCI柴油車(chē)順應(yīng)國(guó)內(nèi)汽油油價(jià)處于持續(xù)上漲的形勢(shì)，抓住消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注汽車(chē)燃油經(jīng)濟(jì)性的心理，成為華泰特拉卡銷(xiāo)售中的又一大亮點(diǎn)。 　　華泰汽車(chē)還為購(gòu)買(mǎi)華泰特拉卡的新老客戶提供增值的“2.10服務(wù)工程”，主要車(chē)身部件保修期從過(guò)去的1年或3萬(wàn)公里調(diào)整到2年或10萬(wàn)公里，保證消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)候能夠買(mǎi)得放心、用得放心，更是有效直接地提升了華泰的市場(chǎng)口碑。 　　時(shí)代汽車(chē)得渠道者得天下 　　向第一的地位沖刺并不難，難的是一直保持第一的稱號(hào)。產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在38%以上的時(shí)代汽車(chē)不愧為中國(guó)輕卡的第一品牌，于今年上半年再創(chuàng)佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售132239輛，繼續(xù)雄踞輕卡老大的寶座。 　　生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品靠企業(yè)的實(shí)力，銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品靠汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)廠家唯有在全方位提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，力求營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷創(chuàng)新，才能在廝殺聲不絕于耳的戰(zhàn)場(chǎng)中立于不敗之地。時(shí)代汽車(chē)在成熟的品牌經(jīng)營(yíng)模式的營(yíng)銷(xiāo)體系管理下，已經(jīng)發(fā)展成為擁有400多家經(jīng)銷(xiāo)商、近500多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的國(guó)內(nèi)大型汽車(chē)企業(yè)。在完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系的支撐下，時(shí)代汽車(chē)首次在國(guó)內(nèi)推出全天候客戶服務(wù)呼叫中心，展開(kāi)較全面的客戶滿意度調(diào)查，并推出了人性化的服務(wù)套餐，開(kāi)展保養(yǎng)提示、緊急救援、用戶呼叫溝通、生日慰問(wèn)等服務(wù)項(xiàng)目。不僅如此，時(shí)代汽車(chē)還把服務(wù)落到實(shí)處，在中檔輕卡中首先做到24小時(shí)服務(wù)到位，實(shí)現(xiàn)了同類產(chǎn)品保修里程最長(zhǎng)的承諾。 　　得渠道者得天下，營(yíng)銷(xiāo)渠道的不斷拓展使得時(shí)代汽車(chē)雄霸市場(chǎng)。但時(shí)代并沒(méi)有滿足于現(xiàn)有的成績(jī)，上半年又在終端建設(shè)方面取得了重大突破，在全國(guó)31個(gè)省市城市全面開(kāi)展終端形象建設(shè)，并于北京、山東建成了時(shí)代的旗艦店。“時(shí)代汽車(chē)4S店的啟動(dòng)，對(duì)企業(yè)而言意味著正式對(duì)市場(chǎng)許下了全球品質(zhì)的服務(wù)承諾”，時(shí)代汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理在4S店隆重的開(kāi)業(yè)儀式上如此表示。由此可見(jiàn)，時(shí)代不僅是銷(xiāo)售汽車(chē)，更是在銷(xiāo)售品牌，時(shí)代汽車(chē)正在利用4S店這一平臺(tái)使得時(shí)代汽車(chē)的品牌價(jià)值更上一層樓。 　　東風(fēng)悅達(dá)起亞弓如霹靂弦驚 　　辛棄疾詞曰：馬作的盧飛快，弓如霹靂弦驚。說(shuō)的是古時(shí)的鐵騎風(fēng)馳電掣、弓如雷鳴的氣勢(shì)。今天，東風(fēng)悅達(dá)起亞正在揮灑著同樣的大將氣魄，在價(jià)格震蕩的大潮中依然冷靜清醒?！扒Ю锺R”創(chuàng)造驚人業(yè)績(jī),挑戰(zhàn)高端MPV的“起亞嘉華”革命性登場(chǎng),這每一步的邁進(jìn)，都在東風(fēng)悅達(dá)起亞的成長(zhǎng)史中烙下令人艷羨的印記。 　　據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前東風(fēng)悅達(dá)起亞轎車(chē)在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)的份額已達(dá)10%。東風(fēng)悅達(dá)起亞認(rèn)為，在千里馬投入中國(guó)生產(chǎn)之前，他們對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)狀況和用戶的需求進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，并根據(jù)結(jié)果對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了300多項(xiàng)技術(shù)改造，以使千里馬成為真正適合中國(guó)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。東風(fēng)悅達(dá)起亞在價(jià)格策略方面更具“殺傷力”，04款千里馬在年初上市后，于1季度就奪得市場(chǎng)銷(xiāo)量和占有率的5項(xiàng)第一，“一步到位”這個(gè)貼近市場(chǎng)的價(jià)格策略為千里馬鋪就成功之路；而最近高配低價(jià)的起亞嘉華問(wèn)世，使得MPV市場(chǎng)的價(jià)格體系被重新定義，對(duì)整個(gè)20萬(wàn)元以上的MPV市場(chǎng)產(chǎn)生全面的沖擊力。 　　東風(fēng)悅達(dá)起亞的勝利不僅來(lái)自對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的敏銳洞察和清晰判斷，更體現(xiàn)在出色的管理策略上。汽車(chē)后面是品牌，品牌后面是文化。東風(fēng)悅達(dá)起亞以人為本的管理原則使每個(gè)員工都能最大限度地發(fā)揮自身潛能，去實(shí)現(xiàn)和滿足用戶的最大需求。正是充滿活力的企業(yè)氛圍為東風(fēng)悅達(dá)起亞的飛速發(fā)展提供了寬廣空間。東風(fēng)悅達(dá)起亞以事實(shí)證明：最優(yōu)秀的人才、最大化利用社會(huì)資源，再加上共同努力，鑄就起東風(fēng)悅達(dá)起亞充滿勇氣和雄渾實(shí)力的長(zhǎng)城。