今年10月份，東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷量突然下滑，給11月份的市場(chǎng)銷售工作帶來了巨大壓力。實(shí)踐證明，最終這支營(yíng)銷隊(duì)伍經(jīng)受住了這個(gè)考驗(yàn)，完成了既定目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)商用車公司全年的挑戰(zhàn)目標(biāo)（銷量和利潤(rùn)）奠定了勝利的基礎(chǔ)。 
    
　　顧建民用三個(gè)特點(diǎn)概述了這個(gè)拼搏的歷程：一、不怕困難，敢于挑戰(zhàn)，永不言敗，樹立信心；二、不圖虛名，更加務(wù)實(shí)，做有價(jià)值的營(yíng)銷，多賣附加值高的新品；三、團(tuán)結(jié)協(xié)作，加強(qiáng)跨職能團(tuán)隊(duì)合作，急客戶所急，想銷售所想，認(rèn)真貫徹“首問負(fù)責(zé)制”，快速解決問題。   
    
　　顧建民說，在行業(yè)牽引車銷售呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)的情況下，東風(fēng)天龍6×2小三軸牽引車在11月份當(dāng)月投放，當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)銷售近400輛——為了這些良好戰(zhàn)績(jī)的取得，市場(chǎng)銷售總部全體員工，尤其是各商務(wù)代表處付出了辛勤的汗水。如遼寧商務(wù)代表處以營(yíng)口、大連為重點(diǎn)突破區(qū)域，以體驗(yàn)銷售方式，拉動(dòng)終端用戶需求，在區(qū)域內(nèi)開展有特色的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，11月份實(shí)現(xiàn)銷售牽引車6輛，突破初見成效；河北商務(wù)代表處與總部聯(lián)合組織開展針對(duì)牽引車新品實(shí)證推廣活動(dòng)，為牽引車新品后期的市場(chǎng)推廣、銷量提升提供了有力的支撐；河南、云南、天津、青海、甘肅、陜西等商務(wù)代表處積極尋找銷售的機(jī)會(huì)，開展區(qū)域產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，極大促進(jìn)區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成；湖北商務(wù)代表勇于承擔(dān)壓力，持續(xù)保持全國銷量第一。 
    
　　此外，在提升銷量的同時(shí)，各商務(wù)代表處還注重新品在區(qū)域的銷售，逐步優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在吉林、青海、黑龍江、廣西銷售的產(chǎn)品100%為本部產(chǎn)品，河南、安徽、黑龍江、貴州、浙江、重慶等商務(wù)代表處11月份的新品銷售也有較大幅度的提升。 

　　顧建民說，經(jīng)過艱苦的探索和實(shí)踐，東風(fēng)商用車的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性的步伐，并且取得了初步成效，營(yíng)銷力也得到了進(jìn)一步的提升。比如今年以來較好完成了事業(yè)計(jì)劃目標(biāo)；營(yíng)銷理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為中心，營(yíng)銷流程從內(nèi)部導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶管理從過去的只注重新客戶開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑿驴蛻糸_發(fā)與老客戶維護(hù)并重，銷售方式從只注重批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亓闶酆徒K端銷售，從關(guān)注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的單一價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅卣w提供解決方案為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)成員營(yíng)銷轉(zhuǎn)型也正在同步實(shí)施，終端市場(chǎng)和客戶開發(fā)能力顯著增強(qiáng)，盈利水平明顯提高。 
    
　　他介紹道，目前，商用車公司市場(chǎng)銷售總部正在積極實(shí)現(xiàn)“從做產(chǎn)品到做客戶，為客戶提供解決方案；從做銷售到做市場(chǎng)，激發(fā)并抓住市場(chǎng)需求”兩個(gè)轉(zhuǎn)變，真正掌握和理解終端客戶的需求，使?fàn)I銷行為更加貼近市場(chǎng)，貼近用戶。比如，寧夏商務(wù)代表處在開發(fā)美利紙業(yè)的過程中，就曾遭遇了很多的阻力，但從商代處到網(wǎng)絡(luò)成員，不灰心、不氣餒，通過和美利紙業(yè)的不斷交流、溝通，站在用戶的角度考慮問題，適時(shí)提出了完備的物流解決方案，最終促使美利紙業(yè)順利地與東風(fēng)簽下第一筆訂單。 
　　東風(fēng)商用車的服務(wù)保障工作也在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的過程中，更加注重體現(xiàn)“專業(yè)、快捷、真情、信賴”的服務(wù)宗旨。商用車公司市場(chǎng)銷售總部當(dāng)前正積極倡導(dǎo)并實(shí)踐 “三現(xiàn)”主義——現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)身，深入一線了解情況，掌握第一手資料，為客戶解決問題的速度明顯加快，使得售后服務(wù)、備件銷售管理水平和東風(fēng)商用車客戶的滿意度持續(xù)提高，為整車銷售提供了堅(jiān)強(qiáng)保障。前段時(shí)間，一位山東用戶的大力神壞在了祁連山腹地深處的礦區(qū)，那里冰天雪地，用戶情緒波動(dòng)比較大。服務(wù)保障部下午得到信息后，在最短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系了酒泉澤瑞服務(wù)站、玉柴、東風(fēng)德納車橋、甘肅益民服務(wù)站、甘肅商務(wù)處等相關(guān)單位，組成服務(wù)小分隊(duì)，總部人員當(dāng)天晚上也坐上了西去的火車，僅一天的時(shí)間，小分隊(duì)就出現(xiàn)在了用戶面前。面對(duì)皚皚白雪，用戶擔(dān)心小分隊(duì)進(jìn)不了礦區(qū)，提建議把車拖出來修。小分隊(duì)讓用戶放心，帶上用戶連續(xù)開車5個(gè)多小時(shí)，趕到作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)。在冰天雪地、寒風(fēng)刺骨的環(huán)境中，小分隊(duì)僅用了不到2個(gè)小時(shí)，就使車輛恢復(fù)了正常。在檢修中，小分隊(duì)發(fā)現(xiàn)是用戶錯(cuò)誤的駕駛習(xí)慣造成了車輛的損壞，便現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)大力神駕駛、使用保養(yǎng)等內(nèi)容對(duì)駕駛?cè)藛T進(jìn)行了細(xì)致的培訓(xùn)，第二天又跟車營(yíng)運(yùn)一天，直到確認(rèn)故障完全排除才離開。如此細(xì)致的救急服務(wù)讓用戶非常滿意。 
    
　　此外，商用車公司市場(chǎng)銷售總部還陸續(xù)組織了東風(fēng)天龍、大力神“彩虹行動(dòng)”、冬日溫馨等活動(dòng)，以服務(wù)關(guān)懷行動(dòng)回饋客戶，進(jìn)一步提升了東風(fēng)商用車的市場(chǎng)美譽(yù)度。2005年、2006年東風(fēng)陽光服務(wù)連續(xù)兩年成為“中國汽車行業(yè)用戶服務(wù)滿意第一品牌，配件經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率也得到了大幅度提升。 
　　顧建民說：“我們會(huì)堅(jiān)定不移地將營(yíng)銷轉(zhuǎn)型工作持續(xù)進(jìn)行下去。對(duì)這項(xiàng)工作，我始終強(qiáng)調(diào)的就是務(wù)實(shí)精神，第一要實(shí)事求是，要用務(wù)實(shí)的態(tài)度來看待問題；第二要?jiǎng)?wù)實(shí)地做事，要真抓實(shí)干；第三要不圖虛名，腳踏實(shí)地，吃苦耐勞，以務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待指標(biāo)，對(duì)待任務(wù)，對(duì)待榮譽(yù)。” 

　　2004年7月，東風(fēng)的卡車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)有限公司正式啟動(dòng)以來，消費(fèi)信貸對(duì)東風(fēng)商用車真正進(jìn)入重型車領(lǐng)域起到了很重要的支持和促進(jìn)作用。對(duì)此，顧建民評(píng)價(jià)說，過去的三年，可以說是東風(fēng)消費(fèi)信貸不斷成長(zhǎng)的三年，隨著東風(fēng)消費(fèi)信貸的發(fā)展和完善，由消費(fèi)信貸促成的重型車銷售量不斷提升。具有自身特色、國內(nèi)領(lǐng)先的東風(fēng)商用車消費(fèi)信貸從無到有，蓬勃開展，不僅開辟了新的贏利渠道和模式，更重要的是成為東風(fēng)商用車銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2005年實(shí)現(xiàn)銷貸銷售3600輛、2006年實(shí)現(xiàn)消貸車輛6400余臺(tái)，銷售支持率達(dá)8%。今年預(yù)計(jì)消貸車輛將突破10000臺(tái)，并且未出現(xiàn)任何不良貸款。 
    
　　經(jīng)營(yíng)消費(fèi)信貸實(shí)質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不存在完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)信貸。但是，東風(fēng)商用車今年賣出的消費(fèi)信貸車至今沒有一臺(tái)出現(xiàn)還貸風(fēng)險(xiǎn)，這在國內(nèi)消費(fèi)信貸領(lǐng)域里從未有過。顧建民指出，這是因?yàn)樗麄兪冀K注意防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，通過在網(wǎng)絡(luò)成員中導(dǎo)入誠信管理機(jī)制，建立信譽(yù)評(píng)價(jià)體系，根據(jù)信譽(yù)評(píng)價(jià)結(jié)果發(fā)放監(jiān)控車和辦理風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成功規(guī)避了多起財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，三年來沒有出現(xiàn)任何應(yīng)收賬款壞賬；他們還通過開展東風(fēng)、銀行、網(wǎng)絡(luò)成員的“三方融資協(xié)議”，先后與13家銀行簽訂了合作協(xié)議，業(yè)務(wù)范圍涉及除西藏之外的所有省市區(qū)，融資額度占銷售收入的36%，有力支持了營(yíng)銷工作。 

　　商用車公司市場(chǎng)銷售總部從今年11月起，對(duì)各職能部門員工進(jìn)行了100％的“職業(yè)化”培訓(xùn)。顧建民說，這是因?yàn)槁殬I(yè)化程度高的員工，一定是一個(gè)非常優(yōu)秀的員工；職業(yè)化程度高的團(tuán)隊(duì)，一定是一個(gè)具有高度團(tuán)隊(duì)精神和頑強(qiáng)戰(zhàn)斗力，能駕馭任何市場(chǎng)風(fēng)浪的團(tuán)隊(duì)——東風(fēng)商用車要成為國際化的商用車制造企業(yè)，需要這樣的職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 

　　顧建民認(rèn)為，職業(yè)化也是一種接受和熱愛。員工首先要接受自己的專業(yè)，然后是熱愛專業(yè)，只有接受和熱愛所從事的專業(yè)，才可能主動(dòng)地、創(chuàng)新地開展工作，唯有如此，全員才可能職業(yè)化。職業(yè)化包含著對(duì)能力和水平的要求，職業(yè)化本身提出了發(fā)展和創(chuàng)新的要求，建設(shè)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要責(zé)任。同時(shí)，職業(yè)化還是道德要求，包含著敬業(yè)、忠誠、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取等職業(yè)道德的內(nèi)容。 

　　他說，從管理上看，市場(chǎng)銷售總部正在從經(jīng)驗(yàn)型管理向科學(xué)化管理過渡時(shí)期，要學(xué)習(xí)的東西很多，全員職業(yè)化會(huì)促使東風(fēng)商用車營(yíng)銷人員去主動(dòng)學(xué)習(xí)，掌握更多新觀念、新思路、新方法。而且，從人治管理向制度管理轉(zhuǎn)變的過程是全員職業(yè)化的過程，也是建立職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的過程，這將是市場(chǎng)銷售總部提高營(yíng)銷工作質(zhì)量必需的基礎(chǔ)，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。 
    
　　在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和文化建設(shè)方面，顧建民認(rèn)為市場(chǎng)銷售總部主要取得了三個(gè)方面的進(jìn)展：一是實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由公關(guān)型向業(yè)務(wù)型、由業(yè)務(wù)型向職業(yè)型的轉(zhuǎn)變，按照“業(yè)績(jī)第一、效率優(yōu)先”的標(biāo)準(zhǔn)，建立科學(xué)的人力資源開發(fā)機(jī)制，穩(wěn)步推進(jìn)人事和分配制度改革。合資以來該總部共招聘專業(yè)技術(shù)人才55人，聘用首席師2人，主任師13人，主管師116人。同時(shí)，積極推動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)職業(yè)化發(fā)展，全面提升員工職業(yè)化技能。二是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按照“留住有用的、培養(yǎng)有潛力的；用好能干的、帶動(dòng)一般的。”的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)總部之間及總部與駐外機(jī)構(gòu)人員崗位交流，提高了工作效率。三是打造了和諧團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)造了和諧環(huán)境，聚合多方力量，共同推動(dòng)?xùn)|風(fēng)商用車營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展。通過樹立團(tuán)結(jié)、合作的觀念，堅(jiān)持“雙贏”方針，增強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)成員之間的和諧，使網(wǎng)絡(luò)成員與市場(chǎng)銷售總部風(fēng)雨同舟、共度難關(guān)；通過制訂并實(shí)施了市場(chǎng)銷售總部營(yíng)銷文化建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃，關(guān)心員工生活，維護(hù)員工權(quán)益，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力顯著增強(qiáng)。  

　　隨著國家相關(guān)政策法規(guī)的頒布實(shí)施，2008年對(duì)國內(nèi)商用車企業(yè)將是考驗(yàn)極其嚴(yán)峻的一年。對(duì)此，顧建民說，從2005年到現(xiàn)在，東風(fēng)商用車經(jīng)歷了產(chǎn)品由中型和準(zhǔn)重型向重型調(diào)整的時(shí)期，經(jīng)歷了東風(fēng)商用車營(yíng)銷最困難的時(shí)期。但無論面臨怎樣的困難與壓力，東風(fēng)商用車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)始終以理性、客觀、務(wù)實(shí)的態(tài)度面對(duì)現(xiàn)狀和市場(chǎng)變化，始終堅(jiān)持創(chuàng)新和改革，最終度過了難關(guān)。 
    
　　他表示，2008年，市場(chǎng)銷售總部將在思想觀念轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷模式創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃發(fā)展等方面進(jìn)一步加強(qiáng)和提高，相信這個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一定會(huì)在持續(xù)不斷的開拓創(chuàng)新、積極進(jìn)取中，為實(shí)現(xiàn)東風(fēng)商用車“中國第一、世界前三”的宏偉目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。