東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部部長(zhǎng) 顧建民 

　　如今，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資源。東風(fēng)商用車公司認(rèn)為，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，是雙贏的基礎(chǔ)。 

　　有價(jià)值的營(yíng)銷不僅使企業(yè)有盈利并實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，更能為客戶帶來(lái)效益。 

　　對(duì)東風(fēng)商用車營(yíng)銷系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，有價(jià)值的營(yíng)銷包含兩個(gè)方面的基本特征。一是商用車產(chǎn)品和服務(wù)要有收益并通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)提高持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力；二是客戶通過(guò)購(gòu)買東風(fēng)商用車產(chǎn)品和服務(wù)為自己積累更多財(cái)富。 

　　在創(chuàng)造客戶價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值 

　　要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，東風(fēng)商用車營(yíng)銷系統(tǒng)會(huì)從以下方面加以實(shí)現(xiàn)：  

　　1.為“東風(fēng)”客戶提供跟蹤服務(wù) 

　　對(duì)于“東風(fēng)”的客戶，東風(fēng)商用車公司會(huì)量身定做車輛全面解決方案，提供細(xì)致周到的個(gè)性化關(guān)懷和服務(wù)，建立長(zhǎng)期鞏固的關(guān)系。另一方面，提高營(yíng)銷質(zhì)量，通過(guò)對(duì)“銷售業(yè)務(wù)管理10項(xiàng)行為規(guī)范”和“服務(wù)站運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)”等運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)為客戶提供全方位服務(wù)的目標(biāo)。  

　　2.樹立雙贏的理念 

　　做有價(jià)值的營(yíng)銷要牢固樹立雙贏的理念，也就是企業(yè)要賺錢，客戶也要賺錢。讓客戶賺錢不是簡(jiǎn)單地體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上，而是體現(xiàn)在使用價(jià)值上。對(duì)東風(fēng)商用車客戶來(lái)說(shuō)，買去的不僅僅是車輛，更是車輛的使用價(jià)值，是通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)獲取了實(shí)現(xiàn)更大盈利的能力。  

　　3.獲得持續(xù)創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的能力 

　　營(yíng)銷的過(guò)程就是價(jià)值不斷傳遞的過(guò)程，有價(jià)值的營(yíng)銷就是要獲得持續(xù)創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的能力。東風(fēng)商用車提出并正在實(shí)施的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，就是營(yíng)銷系統(tǒng)為獲得持續(xù)創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值的能力而采取的戰(zhàn)略措施。做到“準(zhǔn)確把握目標(biāo)市場(chǎng)”，需要直接接觸終端客戶。做到“全面理解客戶需求”，需要綜合考慮規(guī)劃、研發(fā)、制造、生產(chǎn)、營(yíng)銷等方面的協(xié)同合作，做到“提供整體解決方案”。  

　　4.提升東風(fēng)商用車品牌價(jià)值 

　　東風(fēng)商用車品牌價(jià)值體現(xiàn)在哪里？一是體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上。二是體現(xiàn)在客戶關(guān)系上。三是體現(xiàn)在解決問(wèn)題的能力和速度上。