2013年上半年，玉柴的銷量比2012年增長(zhǎng)19%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)8%的市場(chǎng)增幅。從各細(xì)分市場(chǎng)銷量來(lái)看，玉柴非傳統(tǒng)市場(chǎng)增長(zhǎng)顯著，玉柴重型發(fā)動(dòng)機(jī)同比增長(zhǎng)30%，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)85%，客車市場(chǎng)同比增長(zhǎng)10%，在各細(xì)分市場(chǎng)的占有率分別有著不同程度的提升。
近日，在中國(guó)汽車高新技術(shù)發(fā)展國(guó)際論壇期間，廣西玉柴機(jī)器股份有限公司總設(shè)計(jì)師、玉柴工程研究院院長(zhǎng)林志強(qiáng)表示，市場(chǎng)做細(xì)分和產(chǎn)品做細(xì)致的策略，是玉柴上半年銷量顯著增長(zhǎng)的主要原因。
市場(chǎng)做細(xì)分
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，如何把握市場(chǎng)需求，如何滿足市場(chǎng)需求是所有企業(yè)都在思考的課題，而玉柴的答案是市場(chǎng)細(xì)分。
玉柴將發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)細(xì)分為乘用車發(fā)動(dòng)機(jī)、商用車發(fā)動(dòng)機(jī)、非道路用發(fā)動(dòng)機(jī)、船電發(fā)動(dòng)機(jī)、新能源動(dòng)力五大類，并在大的類別之下根據(jù)用途、長(zhǎng)度、噸位等持續(xù)細(xì)分。玉柴市場(chǎng)細(xì)分的工作從研發(fā)開(kāi)始，一直貫穿公司運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，包括營(yíng)銷的細(xì)分、服務(wù)的細(xì)分、質(zhì)量體系的細(xì)分、研發(fā)體系的細(xì)分和管理體系的細(xì)分。通過(guò)細(xì)分戰(zhàn)略，來(lái)保持其在各細(xì)分市場(chǎng)一貫擁有的快速管理市場(chǎng)與滿足市場(chǎng)的能力。
充分的市場(chǎng)調(diào)研是一切行動(dòng)的基礎(chǔ)。玉柴的產(chǎn)品系列眾多，面向的細(xì)分市場(chǎng)廣泛，每個(gè)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品都有各自的特點(diǎn)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)都不同，那么抓住這些特點(diǎn)就成為了把握市場(chǎng)的關(guān)鍵。林志強(qiáng)表示，玉柴希望投放到每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的產(chǎn)品與這個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)是相契合的。
以公交市場(chǎng)為例，玉柴采集了許多國(guó)家重點(diǎn)城市的工況和路況，調(diào)研發(fā)現(xiàn)公交車的特征是車速都很低的，平均只有15公里左右，最高車速不超過(guò)40~50公里，而且啟停相當(dāng)頻繁。公路客車的另一個(gè)特征是載重量很輕的。
相反在卡車上，在高速公路上的標(biāo)載牽引車，整個(gè)車速是70~90公里，整個(gè)車重在55噸以下，它基本上不會(huì)超載。而如果換到普通的一二級(jí)公路，標(biāo)載車速就低一些，60~75公里，載重量也比較輕，但是車速的集中度也是比較高的。
只有通過(guò)如此嚴(yán)密、細(xì)致的市場(chǎng)分析，玉柴才可能完成出色的產(chǎn)品策略定位和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)。
產(chǎn)品做針對(duì)性開(kāi)發(fā)
在充分了解市場(chǎng)需求之后，產(chǎn)品針對(duì)性的研發(fā)工作便成為了市場(chǎng)細(xì)分工作的重要環(huán)節(jié)。
林志強(qiáng)以燃燒系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)為例，講解了玉柴在不同的發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)區(qū)、動(dòng)力要求下，對(duì)燃燒系統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性研發(fā)的過(guò)程。林志強(qiáng)說(shuō)：“2012年的10.3升發(fā)動(dòng)機(jī)，最開(kāi)始我們開(kāi)發(fā)的是通用版的一個(gè)，后來(lái)經(jīng)過(guò)大量的試驗(yàn)和市場(chǎng)的運(yùn)行之后，我們分別細(xì)分出了卡車版和客車版。從卡車版和客車版兩個(gè)相比，大家看萬(wàn)引特性，客車版的更偏向于中低速，卡車版偏向中速。這是由客車它的市場(chǎng)特征而定的，在這種發(fā)動(dòng)機(jī)下，客車肯定要比卡車的載重量輕很多，所以客車車速會(huì)很高?！?nbsp;
針對(duì)整車廠現(xiàn)在發(fā)展的趨勢(shì)是做小的速度匹配的情況，玉柴開(kāi)發(fā)出了相應(yīng)的細(xì)分產(chǎn)品。細(xì)分產(chǎn)品的效果可以通過(guò)整車油耗情況來(lái)考察。原來(lái)通用版的萬(wàn)引特性配12米的一個(gè)豪華大客車，整車是22升油耗。經(jīng)過(guò)燃油系統(tǒng)針對(duì)性開(kāi)發(fā)之后，油耗變成了19升，整整下降了3升。
在不同用途的情況下，選擇合適的發(fā)動(dòng)機(jī)，這是完善市場(chǎng)細(xì)分策略的關(guān)鍵。
玉柴內(nèi)部擁有一個(gè)200多人的產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)前期調(diào)研中，各細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出的不同特點(diǎn)，結(jié)合周密的市場(chǎng)應(yīng)用環(huán)境分析，與OEM直接對(duì)接，全程參與到整車匹配工作中，將某一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)能達(dá)成最佳匹配的產(chǎn)品推薦給客戶。
同樣以公交市場(chǎng)為例，林志強(qiáng)說(shuō)明了整車匹配的重要性。“城市公交路途平坦，地面道路情況良好，且一些大中城市十分注重排放，一般發(fā)動(dòng)機(jī)馬力無(wú)需過(guò)大。比如10.5米的公交車，通常情況下匹配玉柴6.5升發(fā)動(dòng)機(jī)就夠了。
但是在地勢(shì)崎嶇，坡路彎路較多的市場(chǎng)，6.5升的發(fā)動(dòng)機(jī)稍會(huì)顯動(dòng)力不足，應(yīng)用開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在與OEM做匹配時(shí)，會(huì)直接建議裝配7.8升發(fā)動(dòng)機(jī)，即使發(fā)動(dòng)機(jī)選用的較大，但是會(huì)有效降低整車油耗?！绷种緩?qiáng)說(shuō)道。
“擴(kuò)重補(bǔ)輕”見(jiàn)成效
雖然玉柴在中型機(jī)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，特別是在客車市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，但是玉柴卻從未停止前進(jìn)的腳步，而是積極開(kāi)拓非傳統(tǒng)市場(chǎng)，完善產(chǎn)品系列。
玉柴2013年集中力量開(kāi)拓一些非傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，特別是重型機(jī)和輕型機(jī)，玉柴稱之為“擴(kuò)重補(bǔ)輕”。在重型機(jī)方面開(kāi)始大量投入進(jìn)行研發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始慢慢體現(xiàn)出成績(jī)。輕型機(jī)方面，針對(duì)性地開(kāi)發(fā)了多款產(chǎn)品，補(bǔ)齊了相關(guān)產(chǎn)品系列。
目前為止，玉柴在“擴(kuò)重補(bǔ)輕”上已經(jīng)取得了一些成績(jī)，林志強(qiáng)認(rèn)為，玉柴2013年在重型發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的30%的增量，與公司近兩年推出相關(guān)新產(chǎn)品、發(fā)力重卡市場(chǎng)的成果有著密切關(guān)系。
對(duì)于近兩年行業(yè)大熱的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，玉柴早有涉足。最早玉柴推出的是LPG產(chǎn)品，主要投放廣州市場(chǎng)。從當(dāng)時(shí)的歐Ⅱ發(fā)展到了現(xiàn)在的國(guó)五，從最初的單一產(chǎn)品發(fā)展到了現(xiàn)在的系列產(chǎn)品，從4.2升到13升全系列玉柴都有。公司2013年對(duì)氣體發(fā)動(dòng)機(jī)的相關(guān)投入很大，新建并且投入使用了20個(gè)氣體機(jī)開(kāi)發(fā)臺(tái)架，玉柴認(rèn)為未來(lái)幾年氣體機(jī)是很大的一個(gè)市場(chǎng)增量亮點(diǎn)。
