沿３１８國道兩側(cè)從江漢二橋至升官渡段的漢陽十里汽車長廊，大大小小矗立著包括奔馳、沃爾沃、福特、奧迪、歐寶、豐田、本田、風(fēng)神、別克、中華等幾十個(gè)名車樣板站，兩百多家汽車銷售公司和幾百個(gè)零部件銷售門點(diǎn)，轎車、卡車、ＣＲＶ、ＳＵＶ、ＭＰＶ等各類汽車在這里應(yīng)有盡有。這里已成為我國中部地區(qū)規(guī)模最大、品牌最多、經(jīng)營模式最先進(jìn)、輻射能力最強(qiáng)的汽車貿(mào)易中心，也是繼北京亞運(yùn)村、上海安亭后全國第三大汽車貿(mào)易中心。
作為國內(nèi)三大汽車公司之一的東風(fēng)汽車公司，總部就設(shè)在武漢，十堰、襄樊生產(chǎn)基地也距此不遠(yuǎn)。在自己家門口，東風(fēng)當(dāng)然不會(huì)放過“中部逐鹿”的機(jī)會(huì)。東風(fēng)車系充分利用地利之便紛紛搶占中國中部制高點(diǎn)，在這里設(shè)立了東風(fēng)轎車、卡車、ＣＲＶ、ＭＰＶ等４Ｓ專營店。近日，記者走訪了這里的東風(fēng)家族車銷售點(diǎn)，試圖從中了解東風(fēng)家族車的發(fā)展形勢，探究中國汽車市場發(fā)展的規(guī)律。
新品迭出 花開千樹
９月２８日，是中國一年一度的中秋佳節(jié)，隨著天籟在北京正式面市，東風(fēng)家族各系列、各檔次車型也迎來了一個(gè)大團(tuán)圓的時(shí)代。天籟是日產(chǎn)汽車公司的代表之作，也是“東風(fēng)有限”乘用車公司的“旗艦”產(chǎn)品，該車型自北京車展露面以來，即以高雅時(shí)尚的造型、精致豪華的內(nèi)飾、卓越的動(dòng)力和先進(jìn)豐富的配置引起了業(yè)內(nèi)外人士的極大關(guān)注。“東風(fēng)有限”除新近上市的天籟以外，還有原風(fēng)神汽車公司生產(chǎn)的藍(lán)鳥轎車的升級(jí)版——藍(lán)鳥·智尊。他有著氣宇軒昂的外形、現(xiàn)代而明快的線條，從穩(wěn)健與優(yōu)雅中滲透出動(dòng)感實(shí)力和尊貴氣質(zhì)。
神龍公司新推出的天窗版薩拉·畢加索是國內(nèi)目前出現(xiàn)的第一款真正意義的“超大電動(dòng)全景天窗”，它的最大亮點(diǎn)是用５ｍｍ厚的專用玻璃代替了傳統(tǒng)的金屬車頂，為乘客提供更廣闊的視野和更多的自然光線。
而現(xiàn)在備受關(guān)注的東風(fēng)標(biāo)致３０７則是一款具有創(chuàng)新精神的轎車。它重新定義了轎車的概念，滿足了２１世紀(jì)顧客群對寬敞空間、良好視野、操控性及人性化設(shè)計(jì)等方面的更高要求，為三廂車提供了一個(gè)新的結(jié)構(gòu)、新的風(fēng)格及全新的動(dòng)力表現(xiàn)。它以其優(yōu)雅的外觀、豐富的個(gè)性化設(shè)置、主動(dòng)及被動(dòng)安全性能、靈活多變的氣質(zhì)引起了眾多消費(fèi)者的興趣。
還有東風(fēng)悅達(dá)起亞公司新推出的嘉華和遠(yuǎn)艦等眾多新品，讓人目不暇接，眼花繚亂。東風(fēng)公司自去年就完成國際合作的戰(zhàn)略布局后，在短短一年時(shí)間內(nèi)，東風(fēng)旗下的各乘用車生產(chǎn)企業(yè)就相繼推出眾多新產(chǎn)品，顯示了東風(fēng)問鼎乘用車市場的決心。
瞬息萬變 冷熱不均
不僅東風(fēng)公司今年出了多款新車，國內(nèi)的汽車市場也新品迭出，消費(fèi)者可選擇的品牌驟增，從６月份北京國際車展開始，國內(nèi)各大汽車品牌為了爭取客戶輪番降價(jià)，造成很多有購車意向的顧客持觀望態(tài)度。另外，由于國家宏觀調(diào)控等因素的影響，原本非?；鸨能囀修D(zhuǎn)眼就陷入了冷雨清風(fēng)。面對這樣突如其來的寒流，東風(fēng)車的銷售狀況又是怎樣呢？能否經(jīng)受住考驗(yàn)?zāi)兀?BR> 記者來到武漢萬隆東風(fēng)標(biāo)致專營店，銷售經(jīng)理邱光明高興地告訴我們，幾個(gè)月來東風(fēng)標(biāo)致３０７一直都備受消費(fèi)者青睞，包括一些政府部門都把它作為大量定向采購的對象，所以銷售額一路穩(wěn)升。
由于這款車的生產(chǎn)能力有限，大量零部件是從法國購進(jìn)的，所以從預(yù)訂到交貨的周期較長，又加上顧客需求量較大，曾一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。這幾個(gè)月，在有些品牌大幅度降價(jià)的情況下，東風(fēng)標(biāo)致３０７的價(jià)格一直很堅(jiān)挺，沒有絲毫的動(dòng)搖，大量忠誠客戶不僅不離不棄的耐心等待，有的甚至提出了加價(jià)購車的要求。
邱光明說，雖然當(dāng)前該車型銷售很火，但絕不加價(jià)。標(biāo)致品牌重返中國，要讓廣大用戶接受這個(gè)品牌，首先要提高性價(jià)比，雖然經(jīng)銷商的最大愿望是盈利，但也要考慮用戶的心理需求，所以，我們要先搶占市場份額，再從服務(wù)上賺錢。另外，從社會(huì)責(zé)任感上考慮，也要向用戶提供價(jià)格合理、質(zhì)量上乘、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，該店已采取了種種措施，通過各種渠道大大緩解了貨源緊張的局面，保證供應(yīng)暢通。
當(dāng)前，有些用戶過多的關(guān)注汽車產(chǎn)品的價(jià)格、外觀美感，而忽略了產(chǎn)品的內(nèi)在性能和品質(zhì)。從６月份起，國內(nèi)車市低迷，各大汽車品牌相繼降價(jià)并推出購車的種種“優(yōu)惠”，面對這些誘惑，大量顧客對東風(fēng)標(biāo)致３０７仍然情有獨(dú)鐘并耐心等待，可見他們對該車的外觀美感和內(nèi)在性能是相當(dāng)認(rèn)可的，我們對東風(fēng)標(biāo)致３０７也很有信心。
武漢萬隆東風(fēng)標(biāo)致專營店表示，今后將逐步建立俱樂部機(jī)制，實(shí)行會(huì)員制，組織全國用戶進(jìn)行大規(guī)模的試乘試駕活動(dòng)，讓用戶真切感受東風(fēng)標(biāo)致卓越的性能。
在武漢榮華東風(fēng)商用車專營店，總經(jīng)理張德告訴我們，東風(fēng)商用車公司要求其一級(jí)經(jīng)銷商都要構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的４Ｓ店，榮華公司按照這個(gè)要求，在武漢建立了第一家商用車４Ｓ店。他說，商用車和乘用車不同，其農(nóng)村用戶多一些，但是在東風(fēng)公司消費(fèi)觀念的引導(dǎo)下，東風(fēng)商用車的城區(qū)用戶也在不斷增多，特別是今年國家對超載現(xiàn)象抓的特別嚴(yán)，大噸位的東風(fēng)商用車賣得特別火，以往７、８月都是銷售淡季，今年卻是旺季，僅８月份就銷售３００多輛。
該店開業(yè)第一個(gè)月，一般的用戶不敢進(jìn)來，通過大力宣傳和熱情周到的服務(wù)，使用戶在認(rèn)識(shí)上有了很大改變，對東風(fēng)公司生產(chǎn)的幾款商用車也有了更多的認(rèn)識(shí)。這幾個(gè)月從銷售成果上看，最受歡迎的主要集中在ＥＱ１１０８和ＥＱ１２９０等車型。
在處于漢陽十里汽車市場中心地段的三環(huán)勁通汽車公司我們了解到，該公司是采用銷售服務(wù)管理模式運(yùn)作的東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車專營公司。自２００１年３月開業(yè)以來已銷售整車３０００余臺(tái)，維修、保養(yǎng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車３００００多臺(tái)次。
副總經(jīng)理童浩潔說，這幾年我們隨著產(chǎn)品的更新和豐富，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新營銷方式，銷售業(yè)績是比較好的。今年由于市場大環(huán)境的影響，原來幾款賣得比較好的車現(xiàn)在的銷售情況都不是很好。新上市的天籟是日產(chǎn)汽車公司的代表之作，我們將加大新品投放力度，借此吸引用戶的眼球，擴(kuò)大新產(chǎn)品的銷量。
另外，我們還要增加導(dǎo)航系統(tǒng)等一些適用的配置，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，使之更適應(yīng)用戶的需求。多元化服務(wù)和精品服務(wù)也是吸引顧客的重要手段，在當(dāng)前競爭日益激烈的車市，車價(jià)不高，服務(wù)好，備件便宜等是用戶的首選，所以只有提升服務(wù)檔次，才能贏得比競爭對手更大的優(yōu)勢，以前都是先銷售后服務(wù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)榭糠?wù)提升銷售業(yè)績。
積極應(yīng)變 各領(lǐng)風(fēng)騷
面對殘酷的市場競爭真是幾家歡喜幾家憂，要想在逆境中求生存，各銷售公司使出了渾身解數(shù)，加強(qiáng)宣傳力度、提高服務(wù)檔次、調(diào)整營銷策略等，想盡一切辦法來吸引顧客。
在東風(fēng)悅達(dá)起亞專營店記者了解到，該店最早是以千里馬打市場，１－６月銷售成績都比較好，每月銷售６０－７０輛車，９月推出了遠(yuǎn)艦系列車，通過宣傳大家對這個(gè)系列的車有了一些了解?，F(xiàn)在的經(jīng)營策略是主打服務(wù)牌。東風(fēng)悅達(dá)起亞在所有專營店開展首屆維修技能大賽，以提升服務(wù)質(zhì)量。員工們表示：“對東風(fēng)悅達(dá)起亞的車很有信心，只要堅(jiān)持就會(huì)熬過車市寒冬。”
東風(fēng)雪鐵龍綜合室經(jīng)理郝博告訴記者?熏為了迎接新的挑戰(zhàn)，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)凇笆弧鼻斑M(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整。今年是東風(fēng)雪鐵龍的服務(wù)管理年，該店按照神龍公司的這一要求，成立了客戶服務(wù)室，抽調(diào)專門人員負(fù)責(zé)服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)、用戶投訴等工作，完善了產(chǎn)品服務(wù)工作。
整車銷售經(jīng)理應(yīng)春說，由于國家宏觀調(diào)控政策的影響，供過于求又造成了很多汽車廠家打起了價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者可選擇的品牌增多，購買時(shí)也更加謹(jǐn)慎。針對這些情況，我們要加強(qiáng)品牌宣傳，改善用戶的消費(fèi)習(xí)慣和心理。工作上延長營業(yè)時(shí)間和服務(wù)時(shí)間，我們的營業(yè)時(shí)間由原來的下午５：３０延長到７：３０，服務(wù)熱線也改為２４小時(shí)熱線，只要有顧客來就有人員接待，品牌宣傳已深入到居民小區(qū)等高消費(fèi)群體，盡量把有意向用戶轉(zhuǎn)化為正式用戶。
專家分析，中國入世為漢陽成為中國中部汽車貿(mào)易中心帶來了良機(jī)。
但是，由于國內(nèi)車市產(chǎn)能的迅速擴(kuò)大，以及國家宏觀調(diào)控、提高貸款利率、原材料上漲等因素的影響，汽車制造業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。
目前，國產(chǎn)汽車制造廠商生產(chǎn)整車的盈利約占總利潤的３０％左右，而汽車服務(wù)領(lǐng)域盈利占７０％。更多的獲利機(jī)會(huì)將體現(xiàn)在貿(mào)易服務(wù)領(lǐng)域上。
大浪淘沙，生產(chǎn)能力有限的小企業(yè)可能會(huì)在這場嚴(yán)冬中銷聲匿跡，真正有實(shí)力的企業(yè)可能通過嚴(yán)冬的磨礪更加成熟。
