- 下載手機汽配人
-
東風商用車排除萬難 推進配件營銷轉型
作者：
汽配人網
發(fā)表于：
2014-02-18
當整車企業(yè)紛紛開始關注配件市場，做足文章的時候，東風商用車配件經營經歷了怎樣的過程？今后又將如何發(fā)展？記者為此做了采訪了這家公司負責配件業(yè)務推廣的吳部長。
探索創(chuàng)新找到配件經營之路
“你能知道多久的過去,就能知道多遠的未來?！睆倪^去20多年東風商用車配件經營走過的歷程來看，大致可以分為三個階段。
上個世紀90年代末期，尚處于計劃經濟階段的東風商用車由于市場的過冷反應，不得不對零部件生產單位采取“放虎下山”策略，各零部件主機廠各自尋求出路。由于供應渠道的不受控，東風公司正規(guī)配件難以在復雜的市場當中實現合力。
2000年至2003年配件銷售進入了第二個階段：統(tǒng)定分交，就是以保障為基礎前提，平進平出，不計利潤收益。沒有納入利潤增長點的配件銷售業(yè)務沒有得到足夠重視。
轉機在東風與日產合資的背景之下應運而生。如何讓配件銷售成為公司新的利潤增長點被納入東風商用車公司發(fā)展戰(zhàn)略當中。從2003開始，東風商用車開始轉變配件銷售模式。首先,配件銷售實行集中管控，確立配件保障功能不可取代、但一定要實現配件經營價值的理念。其次，配件運營對內分專業(yè)進行品種經營研究、對外分區(qū)域進行需求全過程服務，不斷提高產品競爭力及客戶滿意。再則建立與主要供應商進行市場、價格協(xié)同的機制，有效促進銷售收入的增長。同時，加強對網絡基礎建設、人才建設、庫存處理等方面的投入，引導網絡進行良性發(fā)展，提高網絡競爭力。
在第三階段,東風商用車配件經營獲得巨大成長，有了前幾年基礎的夯實，近4年來連續(xù)高速增長。從2009年到2013年，公司配件收入是成倍增長，更為重要的是，配件的收益也在同步增長。
盡管東風商用車配件在近10年取得了巨大的進步,但是對標國際一流水平尚有差距。比如沃爾沃集團，在產品定義研發(fā)設計的開始，就有專門人負責后市場，從項目開始就會研究后市場怎么策劃、怎么跟進、全價值鏈如何支撐，都有完善的支持體系。同時，后市場和品牌緊密相關聯(lián)起來，不同的品牌定位有不同的后市場策略。站在新的起點上，東風商用車配件經營將朝著這個方向努力，縮小差距，與國際一流水平接軌。
排除萬難推進配件營銷轉型
2008年，在認識到配件經營價值后，堅定信心推行東風配件銷售轉型的東風商用車成立了配件業(yè)務優(yōu)化委員會。配件業(yè)務優(yōu)化委員會是由東風商用車有限公司副總經理徐天勝擔任組長、相關業(yè)務部門的負責人、重要配件生產廠家組成。每個月委員會根據情況召開一次月會，溝通協(xié)調各項事宜。
配件業(yè)務優(yōu)化委員會最大的好處是讓各個業(yè)務部門都參與進來，提高業(yè)務部門的認識和支持力度。而這樣一個平臺的搭建只是東風商用車配件經營改革的一個開始。在市場銷售總部服務保障部內部，不斷地打破“常規(guī)”，提出了通過東風商用車配件?？?、專營來提升收益。為此，服務保障部組織專門的人員成立了6個配件經營專業(yè)組。同時，把東風商用車在全國銷售的分成區(qū)域，每個專業(yè)組都有專人負責，專業(yè)組除了對應自己負責專業(yè)的配件銷售，還要負責對應的轄區(qū)。區(qū)域和專業(yè)領域的經營收入和收益都納入到對應的每個專業(yè)組的KPI考核。
“通過分區(qū)域和分專業(yè)，每個人的目標都很清楚，對應的指標都很清晰，既提高了配件收入和收益，同時極大地鍛煉了我們的隊伍?！狈毡Ｕ喜颗浼媱澘瓶崎L賀小榮告訴記者。
付出終有回報。以油品為例，從2009年開始，油品銷售主要致力于?？兀谑袌錾闲纬伞皷|風原裝車配原裝油”的拳頭產品。“借助更為完善的產品力、體系力、營銷力，我們形成了東風產品品牌的影響力，油品銷售實現了質的跨越?！辟R小榮認為這樣的高速增長態(tài)勢隨著東風整車市場保有量的增加，還會進一步提升。除了服務保障內部變革外，抓配件上游管控是東風商用車配件經營做強做大的必經之路。
經過近些年的摸索，東風商用車公司配件銷售已經有了一定的基礎，但是在售后產品及供應渠道方面有待進一步開發(fā)及優(yōu)化。
“四川樣本”將在全國開花
四川省是配件經營比較突出的一個典型。五年來，東風商用車在四川省的配件銷售收入同比增長333%。為何短短幾年時間能發(fā)生如此大的變化？賀小榮認為主要得益于四個方面原因：
一是四川省經銷商網絡非常強，分布廣泛。四川是東風商用車在全國銷售為數不多的萬輛大省，東風商用車保有量大。東風商用車在四川的戰(zhàn)略經銷商和核心服務站最多。二是網絡督導能力非常強。督導能力本質上是幫助網絡賺錢的能力。四川率先成立售后管理委員會，該委員會把各個網絡成員定期召集在一起，對配件價格進行討論，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一形象。
三是網絡銷售能力較強。過去配件銷售基本上是坐商，客戶把車開上門了需要什么配件就把什么配件賣給客戶，現在配件營銷團隊主動走出去，走到終端客戶身邊，研究如何更好地把配件賣給客戶，讓客戶感受更高的價值。
四是團隊建設比較健全。四川主要網絡成員都有專門的配件營銷團隊，從而使配件業(yè)務更加聚焦。同時，在平常加強對配件團隊業(yè)務培訓，使配件營銷更加專業(yè)，能力更強。
賀小榮說,四川的典型讓我們看到,配件經營是完全可以做好的,隨著東風商用車配件不斷發(fā)展,將來一定更會有越來越多像四川這樣的配件銷售大省在全國開花。
