2011年5月18日是東風天龍重卡上市5周年的日子，在這5年的時間里，東風天龍銷量一步步攀升：2006年銷售近2000輛，2007年銷售2.3萬輛，2008年突破4萬輛，2009年銷售4.8萬輛，2010年銷售9.4萬輛。2011年1-4月，東風天龍銷售超過4萬輛。累計至今，東風天龍銷量已突破24萬輛。
戰(zhàn)略性進軍大噸位重卡市場
在東風天龍上市之前，國內(nèi)中重卡的市場向大噸位發(fā)展的趨勢明顯。針對這種市場趨勢，東風商用車推出了東風天龍，成為東風有限發(fā)力商用車市場的殺手锏，改變了東風公司商用車缺重的局面，戰(zhàn)略性進軍大噸位重卡市場，進一步鞏固并擴大其在中國商用車市場的領先地位。東風天龍擁有3個類別、11個系列、51個車型，動力覆蓋260-420馬力。
得益于東風天龍銷量的不斷提升，東風品牌重卡2011年首次超越競爭對手，市場占有率居行業(yè)第一。不過，東風天龍給東風商用車公司帶來的遠不只是銷量上的貢獻，東風天龍的成長也促進了東風商用車全價值鏈的流程再造。東風天龍的成功，不只是一個商品的成功，更是一個團隊的成功，東風商用車事業(yè)團隊在天龍的成長過程中得到了歷練和進步。
蹣跚起步
作為東風商用車公司磨礪3年推出的重量級產(chǎn)品，在上市之初，東風天龍的表現(xiàn)可以用慘淡兩字來形容。2006年，斯太爾平臺重卡產(chǎn)品風頭正勁，很多人認為，東風沒有生產(chǎn)真正重卡的根基，競爭對手也沒把它放在眼里。
某經(jīng)銷商如是說：上市當年，東風天龍銷量很差，可以說求爺爺告奶奶都賣不了一輛。原因很簡單，一個高價的新產(chǎn)品，購買風險大，這種情況持續(xù)了一年多。
上市后一年多的時間里，東風天龍之所以沒有打開市場，一個很關鍵的因素就是理念，而其表現(xiàn)就是產(chǎn)品與市場的貼合度不夠。東風天龍上市之初，東風總部的人對這樣一款產(chǎn)品感到滿足，認為這樣的車推到市場上肯定沒問題，但是在細節(jié)上卻做得不夠。比如，東風天龍在切入市場時價格較高，而這樣的價格與市場可接受范圍的結合程度不高。第二，總成配件的變化很少，也就是說，天龍在外表上的提升很大，但是內(nèi)在品質(zhì)提升相對滯后。
因此上市后表現(xiàn)出很多東風商用車以前就曾出現(xiàn)過的問題，比如后橋尺寸偏小。當時超載現(xiàn)象還是普遍存在，偏小的后橋容易出現(xiàn)打齒的情況，有的用戶甚至更換了2-3根后橋，可是照樣打齒，客戶就認為東東風天龍的質(zhì)量不行，經(jīng)銷商和用戶都很疲憊。不過，廠家發(fā)現(xiàn)這種情況后馬上對車橋進行了改進，在2007年10月下旬，把原來的460橋換成500橋，以提高車橋的抗扭能力，這樣就杜絕了打齒的情況。
次年打開市場
在上市后的半年時間里，東風天龍銷售不暢，東風商用車公司決策層從內(nèi)部進行了檢討和反思，針對市場反應僵化，東風商用車作出了一系列改變。2007年下半年，東風天龍開始逐漸打開市場。
打市場是一個循序漸進的過程，出現(xiàn)轉機主要源于兩點。一是石化行業(yè)、大型物流公司等高端用戶的帶動。這類用戶從天龍的技術數(shù)據(jù)、車型出發(fā)，在對車輛進行分析后，認為性能不錯。其實高端用戶買車是很慎重的，他們會派出一個團隊對車輛進行單獨試驗，跑一趟長途檢驗其性能。通過試驗效果，再加上用戶之間的口口相傳，市場逐步打開。二是得益于2006年東風商用車公司3輛東風天龍重卡分別囊括首屆中國國際卡車節(jié)油大賽相應組別的最省油獎和跑得快獎；同時東風天龍獲得本次比賽的惟一一個整車品牌省油成就獎。
東風天龍裝載的東風dCi11發(fā)動機獲得最省油發(fā)動機獎。這對經(jīng)銷商來說是一個巨大的商機，再加上后來的費改稅，節(jié)油在用戶心中的地位越來越高。例如在河南濮陽，東風天龍同樣是在2007年5-6月開始打開市場的，當時占到當?shù)剀嚬芩蠎袅康慕?0%。
分品系營銷助力
2007年，東風商用車的營銷轉型從東風天龍開始，新舉措、新方法在東風天龍身上不斷實踐，分品系營銷就是營銷轉型的最大成果。
所謂分品系營銷，是以項目組為單元，將項目組與職能管理相結合的矩陣式組織運行體制，在強化科室專業(yè)職能分工的同時，建立以產(chǎn)品線為中心的產(chǎn)品銷售項目組分工機制，實現(xiàn)業(yè)務科室和項目組分工協(xié)作、共同支持商務代表處開展區(qū)域營銷工作。
自2006年天龍上市以來，以東風商用車市場銷售總部為代表的東風商用車營銷團隊，就開始把目光投向了營銷轉型，而分品系營銷就是營銷轉型的最大成果。
分品系營銷的最大特色之一是價值營銷，它可以充分展示東風商用車不同產(chǎn)品的最大價值，以項目組的形式，分區(qū)域、分車型、分使用環(huán)境，把最合適的車賣給最合適的用戶。有價值的營銷包含兩方面的基本特征，二者互為補充，缺一不可：一是銷售的商用車產(chǎn)品和服務要有收益，并通過營銷活動提高持續(xù)經(jīng)營的能力；二是客戶通過購買東風商用車公司的產(chǎn)品和服務能為自己積累更多的財富。
正是在這樣的理念指導下，東風天龍的銷售演變成為一場全價值鏈參與的活動，東風天龍牽引車、載貨車、專用車等分品系營銷項目組都秉承價值營銷這一理念，把合適的車賣給合適的用戶，收集用戶需求信息、調(diào)研區(qū)域市場、策劃產(chǎn)品投放、培訓用戶如何使用、售后服務保障等工作逐漸開展，把東風天龍的營銷推向一個新的高度。
穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量為銷售保駕護航
伴隨東風天龍逐步打開市場，其所搭載的dCi11發(fā)動機也逐漸得到市場認可。dCi11發(fā)動機是東風公司引進歐洲頂級的雷諾發(fā)動機后，消化吸收創(chuàng)新制造出的一款11升的大功率節(jié)能型發(fā)動機。
dCi11發(fā)動機的價格比當時其他品牌發(fā)動機高出很多，當時東風商用車廠家給的政策是，賣一臺dCi11發(fā)動機有重獎，經(jīng)銷商就像虎口拔牙，一咬牙賣了幾臺，主要面向高端用戶。而到了2011年上半年，用戶拿著現(xiàn)金都買不到，平均一輛裝配dCi11發(fā)動機的天龍重卡背后有5名用戶排隊等著。
2010年上半年國內(nèi)重卡市場相當火爆，整體銷售趨緊，東風商用車廠家給每家經(jīng)銷商有一定的配額，很快就銷售一空，特別是裝配dCi11發(fā)動機的東風天龍車型更受歡迎，用戶對dCi11發(fā)動機的認可度很高。
dCi11發(fā)動機是天龍產(chǎn)品高質(zhì)量的一個縮影，東風天龍整體質(zhì)量比較穩(wěn)定，故障率低，提高了用戶運輸?shù)臅r效性。天龍的背后有著強大的技術支持，東風商用車走過40年，積累了豐富的底盤制造經(jīng)驗，東風天龍正是在原有基礎上進行優(yōu)化，改進原有的缺點。比如，以前的部件一般在6-8個月出現(xiàn)問題，東風天龍通過優(yōu)化部件達到壽命延長，比如14個月，這樣也就降低了整車的故障率。
東風天龍研發(fā)過程中導入新的管理流程，在很大程度上解決了產(chǎn)品最初的問題。通過東風天龍的開發(fā)，東風有限得以把新的研發(fā)方法固化下來。整個研發(fā)過程分成幾個階段，每個階段都設定相應的節(jié)點，明確該節(jié)點必須要完成的性能、質(zhì)量等目標。如果完不成這些目標，就不能進入下一階段。通過導入這種研發(fā)流程，來嚴格控制產(chǎn)品性能和質(zhì)量目標，從根本上解決質(zhì)量問題，從而真正實現(xiàn)向用戶提供高性能、高質(zhì)量的新車型的承諾。
一位業(yè)內(nèi)人士這樣表示：以前我們總說國產(chǎn)重卡小毛病多，現(xiàn)在的行業(yè)各方面都在進步，不能總拿這個當借口，用戶也不買賬了。中國的產(chǎn)品也要上檔次，東風天龍就是這方面的杰出代表。
