當(dāng)前的歐系輕客市場(chǎng)，第一陣營(yíng)大打價(jià)格牌，以中高端產(chǎn)品壓陣，犧牲中低端產(chǎn)品的一部分利潤(rùn)，來(lái)增加市場(chǎng)的占有率和對(duì)新生品牌的擠壓。第二陣營(yíng)雖然已經(jīng)嶄露頭角，搶占一些市場(chǎng)份額，但是，總體而言，還是無(wú)法改變市場(chǎng)的雙寡頭格局。
第二陣營(yíng)要如何實(shí)現(xiàn)超越，真正能對(duì)第一陣營(yíng)產(chǎn)生威脅？
加快調(diào)整
目前，上汽大通和江淮星銳都在積極調(diào)整當(dāng)中，包括組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以增強(qiáng)對(duì)于不同區(qū)域和細(xì)分市場(chǎng)的反應(yīng)速度與適應(yīng)能力?？梢哉f(shuō)，這兩個(gè)新品牌正在換擋，以求更高的發(fā)展速度。
對(duì)于處在第二陣營(yíng)的上汽大通和江淮星銳而言，生存問(wèn)題已經(jīng)解決，現(xiàn)在面臨的主要是發(fā)展問(wèn)題，也即如何擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從合資品牌手上、從細(xì)分市場(chǎng)上要銷量、拿份額。下面就對(duì)上汽大通和江淮星銳做具體分析。
江淮星銳加入乘用車大家庭
“江淮星銳”的調(diào)整，是在江淮汽車整體組織結(jié)構(gòu)大變革的背景下開(kāi)展的。
江淮多功能商用車公司，是江淮汽車在2010年下半年成立的一個(gè)事業(yè)部，主營(yíng)“江淮星銳”歐系多功能商用車品牌，標(biāo)桿競(jìng)品就是江鈴福特全順和南京依維柯。2013年8月，江淮汽車發(fā)布公告，撤銷多功能商用車公司，把原來(lái)的江淮轎車營(yíng)銷公司（“和悅”）、江淮多功能車營(yíng)銷公司（瑞風(fēng)）、江淮多功能商用車營(yíng)銷公司合并成為一個(gè)大的乘用車營(yíng)銷公司；原來(lái)的江淮轎車制造公司、江淮多功能車制造公司和江淮多功能商用車制造公司合并成為大的乘用車制造公司。
按照新的江淮乘用車公司營(yíng)銷公司總經(jīng)理嚴(yán)剛的思路，新的營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)行矩陣式的管理架構(gòu)，銷售區(qū)域以省級(jí)商務(wù)中心為業(yè)務(wù)單元，打破原來(lái)三個(gè)不同營(yíng)銷公司區(qū)域辦事處互相獨(dú)立的“弊端”，弱化不同品牌的區(qū)隔，由每個(gè)商務(wù)中心統(tǒng)一管理“和悅”、“瑞風(fēng)”和“星銳”這3個(gè)品牌的銷售服務(wù)。而且，原來(lái)合并前各個(gè)營(yíng)銷公司的大區(qū)單元也被取消，代之以更加扁平的省級(jí)商務(wù)中心和3個(gè)分公司（相當(dāng)于“特區(qū)”），省級(jí)商務(wù)中心直接管轄本地區(qū)的經(jīng)銷商，公司本部對(duì)省級(jí)商務(wù)中心的商務(wù)政策、促銷政策的授權(quán)力度比以前要大很多。
這種激進(jìn)的改革方式，也是江淮汽車以前從未有過(guò)的。除此之外，星銳這個(gè)新品牌能夠在大的乘用車營(yíng)銷公司范圍內(nèi)借用瑞風(fēng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，這無(wú)疑有利于提升星銳品牌及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在的江淮瑞風(fēng)，僅成熟的一級(jí)經(jīng)銷商就有三四百家，如果這些經(jīng)銷商的4S店里面有一半都能展示星銳歐系輕客，那么很可能就意味著星銳的銷量也能增加一倍。這一預(yù)期，隨著機(jī)構(gòu)調(diào)整的到位，也許很快就會(huì)付諸實(shí)現(xiàn)。
更加分權(quán)上汽大通設(shè)立兩大中心
上汽大通在2013年的調(diào)整，既有產(chǎn)品的調(diào)整，也有營(yíng)銷的調(diào)整。
一方面，產(chǎn)品的調(diào)整，主要體現(xiàn)在今年7月份推出了2014款大通V80全系車型，各方面性能、工況適應(yīng)性等產(chǎn)品指標(biāo)提升明顯；另一方面，營(yíng)銷的調(diào)整，主要是圍繞分權(quán)制來(lái)展開(kāi)。
上汽商用車有限公司在2013年上半年對(duì)營(yíng)銷板塊實(shí)施了重大調(diào)整，調(diào)整形式是在營(yíng)銷公司內(nèi)部設(shè)立銷售中心和營(yíng)銷中心，根據(jù)不同部門(mén)的職能定位，分別劃歸這兩個(gè)中心管理。在調(diào)整之前，營(yíng)銷公司直轄銷售部、品牌市場(chǎng)部、服務(wù)部等部門(mén)單元；調(diào)整之后，兩大中心成立，營(yíng)銷中心整合了品牌管理、市場(chǎng)研究、網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)、客戶關(guān)系等部門(mén)，更注重于打造上汽大通的營(yíng)銷基礎(chǔ)，即營(yíng)銷產(chǎn)品力、品牌力和渠道力的提升，以及售后服務(wù)體系的建設(shè)；銷售中心包括了大客戶銷售、區(qū)域銷售等一線戰(zhàn)斗部門(mén)，并負(fù)責(zé)制定銷售策略、區(qū)域推廣和培訓(xùn)計(jì)劃等方面的商務(wù)規(guī)劃。兩大中心分別設(shè)立總經(jīng)理職位，直接對(duì)營(yíng)銷公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷架構(gòu)調(diào)整，更多的商務(wù)政策授權(quán)被賦予區(qū)域分銷中心，分銷中心可以在很短時(shí)間內(nèi)，對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商需求、用戶要求和市場(chǎng)需求做出反應(yīng)甚至決策，減少凡事都向總部匯報(bào)的“頻率”，進(jìn)而縮短決策流程和時(shí)間，快速搶占市場(chǎng)。
總體而言，今年，上汽大通和江淮星銳都進(jìn)行了大幅度的調(diào)整，從組織架構(gòu)到人員都有較大變動(dòng)。第二陣營(yíng)中的兩個(gè)品牌不約而同地在2013年年中實(shí)施營(yíng)銷板塊調(diào)整，目的是通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的更加扁平化和一線銷售單元的更多授權(quán)，在市場(chǎng)上與全順、依維柯等強(qiáng)勢(shì)品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)變動(dòng)是否有效？何時(shí)能夠見(jiàn)效？這種變化能否讓兩者的發(fā)展加速呢？
