在汽車(chē)行業(yè)，年輕化主導(dǎo)的消費(fèi)潮流已經(jīng)到來(lái)。

（圖：近期刷爆朋友圈的一則地鐵廣告）

30歲以下的車(chē)主有哪些共性？

1.消費(fèi)觀念的改變

與60、70后不同，對(duì)于以80、90后為主的年輕車(chē)主來(lái)說(shuō)，汽車(chē)的“資產(chǎn)”屬性越來(lái)越弱，而是作為代步工具成為普通消費(fèi)品里面的一個(gè)項(xiàng)目，因此這部分車(chē)主在車(chē)輛養(yǎng)護(hù)和維修上花費(fèi)的精力和成本也越來(lái)越少，消費(fèi)能力偏弱；

2.消費(fèi)習(xí)慣的改變

80、90后作為與互聯(lián)網(wǎng)共同成長(zhǎng)的一代，更擅長(zhǎng)掌握和利用互聯(lián)網(wǎng)等信息化、智能化工具，從而開(kāi)始掌握信息的主動(dòng)權(quán)！以往汽車(chē)服務(wù)門(mén)店利用信息不透明、不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)不合理的額外收入及利潤(rùn)情況被打破。

一個(gè)非常普遍的現(xiàn)場(chǎng)是，隨著途虎、汽車(chē)超人等電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在車(chē)主在門(mén)店消費(fèi)之前，首先就上網(wǎng)查詢(xún)配件價(jià)格，或者干脆在網(wǎng)上買(mǎi)好配件只在門(mén)店做安裝服務(wù)。

門(mén)店如何抓住年輕車(chē)主？

基于消費(fèi)者群體、觀念和習(xí)慣的變化，我們不難預(yù)測(cè)，未來(lái)車(chē)主在車(chē)輛維修和保養(yǎng)上花費(fèi)的財(cái)力和精力，將會(huì)進(jìn)一步降低。在這種情況，現(xiàn)有的汽車(chē)服務(wù)門(mén)店一方面，正在面臨房租和人工上漲的成本壓力，另一端則要面臨來(lái)自消費(fèi)端壓力！

（1）優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)：優(yōu)化供應(yīng)鏈，尤其是連鎖門(mén)店，與具有服務(wù)能力的、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，搭建智能化、高效的供應(yīng)鏈體系十分必要；

（2）提升運(yùn)營(yíng)效率：通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、搭建人才體系等，提升門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率，保證門(mén)店人員、服務(wù)的高效配合和運(yùn)轉(zhuǎn)；

（3）改善客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)：擯棄以往利用配件差價(jià)賺取主要利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)觀念，為車(chē)主提供透明、放心、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

如何抓住30歲以下的車(chē)主，一些門(mén)店已經(jīng)在行動(dòng)！

AC汽車(chē)就此話(huà)題采訪(fǎng)了幾位門(mén)店老板，聽(tīng)聽(tīng)他們的看法和做法。

山西好又?。洪T(mén)店85%客戶(hù)年齡在35歲以下

來(lái)自山西太原的好又省汽車(chē)服務(wù)連鎖，目前在太原有9家直營(yíng)店，主營(yíng)快修快報(bào)。好又省老板原巨告訴AC汽車(chē)，門(mén)店建立之初就定位在“35歲以下的車(chē)主”，目前整個(gè)門(mén)店客戶(hù)結(jié)構(gòu)中，85%以上的車(chē)主在35歲以下，“我們都很清楚，這波人不久后就是消費(fèi)的主力軍”。

為了吸引年輕車(chē)主，原巨介紹了兩個(gè)小細(xì)節(jié)。一個(gè)是門(mén)店無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的速度，這些年輕人都是“手機(jī)族”，來(lái)了門(mén)店等待的時(shí)間要么打游戲、看視頻或者處理一些事情，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求就很大，“一個(gè)好的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)環(huán)境是留客基礎(chǔ)了”。

此外，好又省每開(kāi)一家新店的客戶(hù)流量基本都來(lái)自于美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，“這個(gè)在吸引年輕車(chē)主上面效果很明顯”。

四川精典：有計(jì)劃的讓年輕人進(jìn)入中高層

四川精典汽車(chē)服務(wù)連鎖CEO認(rèn)為，門(mén)店針對(duì)90后的消費(fèi)研究和對(duì)比顯示：

（1）70、80后更偏向?qū)嶓w線(xiàn)下消費(fèi)，85、90后更喜歡通過(guò)線(xiàn)上查找信息，根據(jù)網(wǎng)上評(píng)論采取消費(fèi)決策；

（2）70、80后更愿意進(jìn)行大額長(zhǎng)期消費(fèi)行為（例如購(gòu)買(mǎi)年卡），而85、90后更愿意在網(wǎng)上尋找更優(yōu)惠、好評(píng)價(jià)的信息；

（3）90后員工就是有車(chē)一族，而以前80后入職，大半是賺錢(qián)買(mǎi)車(chē)的。

為此，精典根據(jù)人群特點(diǎn)做不同的公司運(yùn)營(yíng)和門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策略：

（1）針對(duì)年輕一代做短期、臨時(shí)的網(wǎng)上優(yōu)惠促銷(xiāo)；事實(shí)證明，消費(fèi)者多半是90后；

（2）管理層年輕化，目前精典90后員工占比50%以上，團(tuán)隊(duì)有意識(shí)的、有計(jì)劃的讓新生代員工進(jìn)入中高層，“我們也想更多讓90后年輕一點(diǎn)進(jìn)入管理甚至決策層，因?yàn)樗麄兏芰私庾约旱娜后w；80前的管理者能意識(shí)到時(shí)代的變化，但沒(méi)有親身經(jīng)歷就很難真正的理解”。

馳加：消費(fèi)者傳播途徑發(fā)生革命性變化！

米其林（中國(guó)）投資有限公司副總裁、馳加汽車(chē)服務(wù)中心總經(jīng)理于航此前在接受AC汽車(chē)采訪(fǎng)時(shí)表示，隨著車(chē)輛消費(fèi)階層的年輕化，未來(lái)的車(chē)主有兩個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。

（1）消費(fèi)階層年輕化帶來(lái)的傳播途徑的變化，“跟60、70后的需求不一樣，年輕的消費(fèi)者更多的運(yùn)用新技術(shù)、數(shù)字化工具和平臺(tái)，因此我們?cè)诖蛟炱放频臅r(shí)候，會(huì)更注重品牌的口碑傳播”。

其認(rèn)為，汽車(chē)服務(wù)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，修車(chē)本身的技術(shù)并沒(méi)有革命性變化，而消費(fèi)者的傳播和溝通途徑卻在巨變。

（2）年輕的車(chē)主更愿意為“服務(wù)和體驗(yàn)”買(mǎi)單。以前的門(mén)店可能拼產(chǎn)品、拼配件和供貨渠道，好的產(chǎn)品可以贏得車(chē)主信任，而隨著電商等渠道的不斷發(fā)展，消費(fèi)者獲取正品、好產(chǎn)品變得越來(lái)越容易，因此“好的體驗(yàn)和服務(wù)”才是差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心。

此外，年輕的車(chē)主愿意承認(rèn)“服務(wù)”的價(jià)值，這一結(jié)論在酒店、旅游等行業(yè)已經(jīng)顯而易見(jiàn)，而這一點(diǎn)在汽車(chē)服務(wù)行業(yè)，同樣正在發(fā)生。