企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要被市場所承認(rèn)，必須通過銷售來實(shí)現(xiàn)。那么，在市場銷售工作中有沒有一些共性的東西，值得普遍征循和采納？筆者帶著這個(gè)問題走訪了幾位市場做得較好的銷售部長，同時(shí)結(jié)合幾年來對(duì)營銷的認(rèn)識(shí)和感悟，整理出以下資料，供各位同仁參考。

一、選擇和管理客戶

客戶是企業(yè)銷售體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一。 

為了確?？蛻裟軌虺蔀楹每蛻?，企業(yè)就要定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)好客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)有潛力的客戶提出目標(biāo)和要求，進(jìn)行幫助；對(duì)不符合企業(yè)要求的客戶，堅(jiān)決淘汰。過去許多企業(yè)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是單一的，以銷售量為唯一標(biāo)準(zhǔn)。這種做法，使得客戶為了能夠取得最大的銷售量，可能不擇手段，反過來又影響到企業(yè)市場的穩(wěn)定。今天，越來越多的企業(yè)強(qiáng)調(diào)要通過多種指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，其目的是引導(dǎo)客戶成為一個(gè)好客戶。評(píng)價(jià)內(nèi)容涵蓋客戶對(duì)某公司產(chǎn)品的銷售額、市場占有率、銷售管理水平、銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、售后服務(wù)、與某公司的關(guān)系等。

二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍 

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)能否擁有一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展來說，是至關(guān)重要的。

首先，優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。 

其次，嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障。管理主要包含以下幾個(gè)方面： 

1、建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；

2、建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范； 

3、建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為； 

4、建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個(gè)人在市場上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間； 

5、制定業(yè)績考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。 

再次，建立例會(huì)溝通制度。銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

三、制定良好的銷售激勵(lì)政策 

對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，理想的銷售人員收入分配制度應(yīng)該采用“薪水（工資）+獎(jiǎng)勵(lì)（提成）”的方式。即確保銷售人員有一個(gè)穩(wěn)定的薪水（工資）收入，并根據(jù)其貢獻(xiàn)大小獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)（提成）。這種分配制度保持了較大的靈活性，可以根據(jù)具體情況的差異，進(jìn)行相應(yīng)的變通性調(diào)整。從薪水（工資）與獎(jiǎng)勵(lì)（提成）的關(guān)系來看，大體上存在四種具體的類型：

“高薪水—低獎(jiǎng)勵(lì)” 這種方式比較適合于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)。 由于企業(yè)的性質(zhì)和營銷崗位的特點(diǎn)，銷售人員的工資（薪水）通常高于其他行業(yè)或企業(yè)，從 而使銷售人員在社會(huì)公平的比較中獲得明顯的優(yōu)越感。正因如此，即便企業(yè)所提供的額外獎(jiǎng)勵(lì)幅度較小（通常相當(dāng)于崗位工資的20%--50%），該分配方式亦具有較大的激勵(lì)作用。

“高薪水—高獎(jiǎng)勵(lì)” 這種分配方式通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)。實(shí)行這種分配方式的企業(yè)往往具有較大的凝聚力和團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的能力，要求銷售人員具有較高的文化素質(zhì)，能準(zhǔn)確理解公司的戰(zhàn)略意圖，但應(yīng)該警惕未來風(fēng)險(xiǎn)的可能性，因?yàn)榕畈l(fā)展的局面并不總是伴隨著企業(yè)。

“低薪水，高獎(jiǎng)勵(lì)” 這種分配方式具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，銷售人員的薪水不僅低于其他行業(yè)或企業(yè)，也可能低于公司內(nèi)其他崗位的職工。這些薪水主要用于彌補(bǔ)正常的生活費(fèi)用，甚至僅僅相當(dāng)于部分促銷補(bǔ)貼。在一些企業(yè)，其數(shù)額僅僅相當(dāng)于平均工資的1/4—2/3。但在獎(jiǎng)勵(lì)幅度上比較大，可以達(dá)到其銷售業(yè)務(wù)額的1—5%。在市場競爭比較激烈、企業(yè)具有一定優(yōu)勢而管理力量較為薄弱的情況下，可以采用這種方式。

低薪水—低獎(jiǎng)勵(lì)” 實(shí)行這種分配方式的企業(yè)，經(jīng)營狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時(shí)期。盡管這種分配方式處于劣勢，但由于該方式很可能依據(jù)企業(yè)的實(shí)際而確定，因而如果做好宣傳說明工作，也會(huì)得到銷售人員的諒解。需要說明的是，企業(yè)推行這種分配方式的時(shí)間不宜太久，在條件改觀時(shí)要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，否者會(huì)使銷售人員失去一定的耐心，而轉(zhuǎn)向?yàn)槠渌髽I(yè)效力。

關(guān)于銷售分配制度需要說明的是：

1、銷售人員從事推銷工作的滿足感不僅僅來自于物資利益方面，特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，銷售人員對(duì)精神生活和其他非物資性內(nèi)容的追求會(huì)越來越重要，諸如尊重、公平、成長、成就、榮譽(yù)、提升、人際和諧等，都成為銷售人員追求的目標(biāo)。企業(yè)可以用這些因素來增加銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同意識(shí)和滿足感。

2、任何形式的分配制度都不可能是十全十美的，即便是十分合適的分配方式，也會(huì)隨著條件的變化而變得不合時(shí)宜。因此，銷售部門要定期對(duì)銷售分配制度進(jìn)行評(píng)估，以尋求改革和完善的途徑。

四、樹立良好的全員營銷意識(shí) 

成功的營銷依賴于企業(yè)各部門的通力協(xié)作，如生產(chǎn)部門、產(chǎn)品部門、財(cái)會(huì)部門、供銷部門、售后服務(wù)部門、運(yùn)輸部門等。企業(yè)一方面及時(shí)解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合所有員工的智慧和努力，只有所有的員工都有了這種意識(shí)，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。 

銷售工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，它要求企業(yè)在對(duì)市場、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)銷售人員等綜合方面的管理上，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到有機(jī)結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣。每個(gè)企業(yè)內(nèi)部情況不同，外部環(huán)境各異，要做到企業(yè)在健康銷售的軌道上正常運(yùn)行，還得根據(jù)自身實(shí)際出發(fā)，探索出一條適合自身特點(diǎn)的營銷模式。

但是，如何在現(xiàn)有業(yè)績的基礎(chǔ)上再有所提高，還需要在體制和機(jī)制上的不斷創(chuàng)新。