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汽車美容店如何扭虧為盈

汽車美容店如何扭虧為盈: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-11-01

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　　當前，汽車美容店有哪些問題呢？換句話說，目前問題所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么？然后我們才能由表及里，看到本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)解決之道。　　問題1：銷量不見增長，利潤大幅下滑　　問題2：客戶很多，消費很少　　問題3：老項目利潤少，新項目不知道怎么推？　　問題4：裝飾業(yè)務下滑厲害，店面管理薄弱除了特價、買贈、打折外還有沒有更好的促銷方法？如何快速、有效的提升銷售？這不單單是超市、賣場、連鎖專賣店面臨的困境，已然成為汽車美容連鎖店運營的痼　　現(xiàn)就汽車美容專賣店如何提升銷售談談我自己幾點粗淺看法。　　這些問題的核心是什么？我們看到，這其實還是店面銷售以及店面管理的問題。　　那么，要解決銷量以及管理的問題，我們必須要進行認真、仔細的分析，也就是說銷售管理在哪出了問題？簡單的說，應該是銷售乏力問題。那么，銷量的提升依靠什么？換句話說：銷量提升有哪幾方面我們要考慮？　　通常銷量的提升有以下三種方法：　　第一：改變營銷策略、第二：降低單位成本、第三：改變銷售策略　　對于第一種方法：包含了三方面的內(nèi)容，首先產(chǎn)品本身的開發(fā)，有沒有競爭力、有沒有獨特的利益點，這是競爭的基礎(chǔ)，對于汽車美容行業(yè)來說，產(chǎn)品是通過服務來體現(xiàn)和增值的，要塑造強勢的“產(chǎn)品＋服務”模式；其次是口碑傳播，可以歸結(jié)到品牌和消費者溝通上，比如同樣的汽車美容店面，同樣的產(chǎn)品，車主的選擇就只有在價格上選擇，產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)是一樣的，那樣對于店面老板來講也就沒有什么利潤可言更多的卻是價格的競爭。再者說有特色的產(chǎn)品和好的服務模式，一定能夠吸引更多的客戶。達到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的經(jīng)營模式。再次是市場開發(fā)的模式，即采用何種渠道和管理模式。　　對于第二種方法：要從分銷系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)和原材料來分析，這塊和銷售相對獨立，不再詳述。而且在短期之內(nèi)也很難實現(xiàn)革新。　　對于第三種方法：就涉及到盈利模式、銷售團隊和推廣（產(chǎn)品組合、促銷推廣組合），想快速提升銷量而且能夠高效實施的也就是要改變“銷售策略”。　　好了，搞清了思路，下面我就詳細談談如何有效提升汽車美容銷售店的銷量？　　提升美容店專業(yè)形象　　形象是臉面。是企業(yè)或店面對顧客的第一印象，也是對顧客的一種承諾（一定要突出服務價值的增值）。主要包括三個內(nèi)容，首先，打造專賣店招牌。店外形象吸引消費者關(guān)注，是將消費者引入店中的關(guān)鍵所在，重視店外形象的巨大威力；通過建立新的店頭形象，明確傳遞產(chǎn)品價值感；醒目的店頭形象與競爭品牌建立差異化優(yōu)勢；其次，如果是加盟商一定要考察實力，選擇優(yōu)勢的合作伙伴，簡單的說就是要具備運營經(jīng)驗、網(wǎng)點輻射能力，市場開發(fā)能力和資金實力。再次，終端選址。無論怎么說，位置都將是非常關(guān)鍵的因素。體現(xiàn)在以下五大標準：交通便利性、充足的人流量、商圈性質(zhì)良好、依靠好的“鄰居”、造就高端形象。　　產(chǎn)品及產(chǎn)品組合　　要做到有效商品的構(gòu)成，達到銷售的目的，必須合理的配貨及組合，“由形象產(chǎn)品、特色產(chǎn)品.利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品”形成一個合理的商品群。目前，汽車美容行業(yè)產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合是存在很多問題的。突出的表現(xiàn)是：新老產(chǎn)品脫節(jié)嚴重，老產(chǎn)品沒錢賺，新產(chǎn)品跟不上，或者由于價格高昂，曲高和寡。如果是連鎖店總部，則總部對分店特別是加盟店培訓、支持很少，很多加盟商埋怨：總部只是在賣產(chǎn)品給我們。這點針對眾多客戶的調(diào)查，車之久日式美容店推出責任制加盟，在全國來講是處于新例的。這樣能更好的為自己的產(chǎn)品進行服務，也能更好的為加盟商進行服務，一榮俱榮一損俱損，和加盟商實現(xiàn)真正意義上的共贏。　　形象產(chǎn)品圈定消費者：為刺激消費購買欲望的重點推薦產(chǎn)品，帶動整體銷售的戰(zhàn)略性特選產(chǎn)品。　　占利產(chǎn)品獲得最大利潤：主打銷售帶動利潤的產(chǎn)品，同時也是具有競爭力的產(chǎn)品。　　走量產(chǎn)品擴大占有率：產(chǎn)品自身沒有特別優(yōu)勢，通過走量來獲得利潤，提升影響力。　　阻擊產(chǎn)品攔截消費者：陪襯出主力產(chǎn)品的優(yōu)點，成為顧客購買時的比較對象；既可以使產(chǎn)品更加豐富，不會產(chǎn)生單調(diào)感，同時也起到刺激顧客購買的欲望，對顧問進行攔截。合理的商品配貨結(jié)構(gòu)應符合：　　1、適合顧客對商品的選擇　　2、適應地區(qū)特點和經(jīng)營條件　　3、保持顧客需要　　4、實現(xiàn)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟效益　　產(chǎn)品展示及生動化　　良好的展示才有良好的銷售，良好的展示本身就是促銷，良好的展示宣傳了良好的產(chǎn)品形象、品牌形象、公司形象。　　主要體現(xiàn)在兩方面，規(guī)范化和生動化。　　規(guī)范化：顯眼、易于拿取、引人注目。規(guī)范的標準是：簡單化、標準化、專業(yè)化。　　生動化：提高價值感、提高新鮮度、異形陳列。加強店內(nèi)的整體好感，使賣場氣氛活性化，增加商品回轉(zhuǎn)。刺激消費者沖動性地購買。在感召力上形成優(yōu)勢，達成行銷活動的整體功能增加商品利潤。　　聯(lián)系在一起可以分為：產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品陳列區(qū)、產(chǎn)品形象區(qū)、品牌形象區(qū)。　　當然有條件還可以做一個體驗區(qū)。增強體驗感，便于現(xiàn)場的互動。　　總的來說要做到：劇情化＋關(guān)系化＋趣味化　　終端媒體化　　作為汽車美容專賣店，最好的宣傳平臺之一是終端本身。怎么合理的利用空間，做到整體協(xié)調(diào)一致的包裝，并在局部突出重點和關(guān)鍵點。媒體化是展示產(chǎn)品、品牌、企業(yè)最佳形象與信息提供消費者需求的直接第一手資料，并提供消費者需求信息為消費決策作為依據(jù)；對消費形成拉力作用有助于客戶關(guān)系的形成，穩(wěn)定客戶群。　　媒體化的途徑：產(chǎn)品陳列與展示、生動化；店內(nèi)宣傳物、店面宣傳物、焦點宣傳組合、店外環(huán)境營造、促銷禮品及其它市場工具、人員。　　終端價值促銷（服務價值化）　　第一，價值促銷：通過終端專業(yè)感的說辭與專業(yè)服務形成價值促銷力。這是一個品牌競爭的時代，物美價廉的產(chǎn)品并不好賣；假如沒有價值輸出，即便是“千里馬”也可能當成“小毛驢”來賣。　　單店推行 “價值促銷”：消費者是價值最大化者，單店要為消費者提供最大、最多、最好的價值（產(chǎn)品與服務），由“專業(yè)感”到“價值感”的轉(zhuǎn)變，由了解（顧問式講解）到信任（專家證言、消費者證言）最后到體驗（現(xiàn)場試穿、互動）。1看――2試――3互動。　　第二，價值服務：微笑迅速誠懇靈巧研究。　　顧客離店管理　　如何與離店客戶溝通，將產(chǎn)品持繼賣給老客戶？這是非常關(guān)鍵的，開發(fā)一個新客戶的難度遠遠大于維護一個老客戶的難度，為其投入的時間，人、財、物等也會耗時、耗資巨大，這個道理是不用贅述的了。　　售后信息化管理。售后信息化管理不及時、不準確、會浪費和占用大量成本，最直接影響到銷售和訂貨。主要三大塊：銷售數(shù)據(jù)、競爭情報、消費者信息。通過終端信息化管理有效改進成本和營運效率；同時可根據(jù)售后分析知道消費需求與市場形勢，制定科學合理的銷售補貨比例，形成計劃配貨而不是隨機配貨。　　整合資源　　內(nèi)部資源整合：包括產(chǎn)品培訓、銷售技巧培訓、產(chǎn)品陳列生動化、維護、服務、有效溝通等各種問題。整合內(nèi)部資源建立體驗店，塑造體驗的氛圍和“情節(jié)”。　　外部資源整合：整合各種事件、話題資源或自己制造話題、事件進行營銷，擴大影響力提升銷量，關(guān)鍵是在目標群體內(nèi)造成口碑傳播的效應。　　前面已經(jīng)提到，汽車美容連鎖店要進行產(chǎn)品（品牌）＋服務的模式轉(zhuǎn)變，此時，產(chǎn)品及產(chǎn)品組合是基礎(chǔ)是手段，而不是目的，這個是基于銷售管理的角度提出來的。從長遠來看，汽車美容連鎖店要走的是一條“服務品牌”塑造之路，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，將品牌聯(lián)系或根植于服務之中。我認為，到了這個時候，就不再是賣產(chǎn)品，而是提供給顧客以最高的價值，并將價值最大化。　　世界上不變的是變化，改變就有可能！汽車美容店亦如此。　　未經(jīng)同意，請勿轉(zhuǎn)載！: 回答者：網(wǎng)友

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